[{"jcr:title":"Núcleo de Marketing Analítico","cq:tags_0":"area-de-conhecimento:marketing-e-vendas","cq:tags_1":"tipos-de-conteudo:acontece-no-insper/pesquisa","cq:tags_2":"area-de-conhecimento:tecnologia/dados"},{"richText":"Geramos conhecimento em marketing baseado em evidências, impulsionando a competitividade das empresas e o bem-estar dos consumidores","madeBy":"Por","buttonUrl":"NucleoMarketingAnalitico@insper.edu.br","title":"Núcleo de Marketing Analítico","variant":"imagecolor","buttonText":"contato: NucleoMarketingAnalitico@insper.edu.br"},{"jcr:title":"amarelo - vermelho - turquesa"},{"themeName":"amarelo - vermelho - turquesa"},{"jcr:title":"Grid Container Section","layout":"responsiveGrid"},{"titleItem":"Sobre"},{"text":"O Núcleo de Marketing Analítico do Insper desenvolve pesquisas que integram rigor acadêmico e aplicação prática para solucionar desafios contemporâneos de marketing. Seus estudos combinam modelagem quantitativa, análises qualitativas e experimentos de campo para compreender temas na área de marketing, tal como o comportamento de consumidores, a eficácia de estratégias de comunicação e da força de vendas, e o impacto de tecnologias emergentes — como inteligência artificial e mídias de varejo — nas decisões de marketing. O grupo busca gerar insights estratégicos baseados em evidências, apoiando empresas e gestores na tomada de decisão orientada por dados e contribuindo para o avanço do conhecimento científico na área.   A agenda de pesquisa do Núcleo de Marketing Analítico abrange temas estratégicos e emergentes, incluindo: Eficácia de equipes de vendas e drivers globais de performance comercial; Gestão de canais de distribuição e de comunicação relacional; Retail Media e marketplaces digitais, com foco em mensuração de resultados e personalização de campanhas; Aplicações de inteligência artificial em marketing, persuasão algorítmica e impacto sobre consumidores vulneráveis; Comportamento do consumidor voltado a políticas públicas, saudabilidade e cuidados com populações de baixa renda, abordando consumo saudável, sustentabilidade, inclusão social e educação financeira; Comportamento do consumidor voltado à psicologia e marketing sensorial, incluindo estudos sobre emoções, percepção sensorial, experiências de consumo e processos de tomada de decisão; Política de preços e dispersão em plataformas digitais, explorando cashback, popularidade e estrutura de mercado; Transformative Services e acesso ao crédito para inclusão e bem-estar econômico; Métodos analíticos avançados, como meta-análises, modelagem preditiva, regressão quantílica e métodos mistos de pesquisa.   Missão Gerar conhecimento e soluções estratégicas que, ao unir rigor acadêmico e aplicação prática, apoiem organizações na resolução de desafios de marketing, impulsionem seu desempenho, promovam o bem-estar dos consumidores e contribuam para o avanço científico na área.   Visão Ser um núcleo de excelência que consolide o Insper como referência nacional e internacional em marketing analítico aplicado, reconhecido por sua produção científica de alto impacto, colaborações globais e relevância prática para o mercado."},{"titleItem":"Equipe"},{"text":"  Coordenação"},{"containerType":"containerTwoEqual"},{"jcr:title":"Grid Container Section","layout":"responsiveGrid"},{"variantCarousel":"cards","buttonText":"Ver bio","noPhotoText":"Sem foto","variantGroup":"docentes"},{"text":"  Áreas de interesse:  Força de vendas, Marketing business-to-business, Canais de distribuição, Servitização, Transformative Services, Retail Media, Customer Service   carlasdmr@insper.edu.br      "},{"containerType":"containerTwoEqual"},{"jcr:title":"Grid Container Section","layout":"responsiveGrid"},{"variantCarousel":"cards","buttonText":"Ver bio","noPhotoText":"Sem foto","variantGroup":"docentes"},{"text":"  Áreas de interesse:  Força de vendas, Marketing Relacional, Canais de Venda, Social Networks, Marketing Analytics   DannyPC@insper.edu.br      "},{"text":"Pesquisadores associados"},{"containerType":"containerTwoEqual"},{"jcr:title":"Grid Container Section","layout":"responsiveGrid"},{"variantCarousel":"cards","buttonText":"Ver bio","noPhotoText":"Sem foto","variantGroup":"docentes"},{"text":"  Áreas de interesse:  comportamento do consumidor, tomada de decisão, emoções, expressões faciais, psicologia experimental e neurociência aplicada ao marketing   giulianai@insper.edu.br        "},{"containerType":"containerTwoEqual"},{"jcr:title":"Grid Container Section","layout":"responsiveGrid"},{"variantCarousel":"cards","buttonText":"Ver bio","noPhotoText":"Sem foto","variantGroup":"docentes"},{"text":"  Áreas de interesse:  Comportamento do Consumidor; Tomada de decisão em contextos de consumo; Status socioeconômico; Comportamento prosocial   maurafr@insper.edu.br  "},{"containerType":"containerTwoEqual"},{"jcr:title":"Grid Container Section","layout":"responsiveGrid"},{"variantCarousel":"cards","buttonText":"Ver bio","noPhotoText":"Sem foto","variantGroup":"docentes"},{"text":"  Áreas de interesse: Retail; B2B; Digital Transformation in Marketing and Retail   SilvioALN@insper.edu.br        "},{"text":"Doutorandos"},{"containerType":"containerTwoEqual"},{"jcr:title":"Grid Container Section","layout":"responsiveGrid"},{"variantCarousel":"cards","buttonText":"Ver bio","noPhotoText":"Sem foto","variantGroup":"docentes"},{"text":"  Área de interesse:  Retail Media, Publicidade Baseada em Dados, E-commerce, Plataformas Digitais, Marketing Analytics e Modelagem de Efetividade   marcellopsf1@insper.edu.br  "},{"containerType":"containerTwoEqual"},{"jcr:title":"Grid Container Section","layout":"responsiveGrid"},{"variantCarousel":"cards","buttonText":"Ver bio","noPhotoText":"Sem foto","variantGroup":"docentes"},{"text":"  Área de interesse:   IA em Customer Service, Marketplaces, Recuperação de Serviços, Marketing de Serviços   larissam1@al.insper.edu.br"},{"containerType":"containerTwoEqual"},{"jcr:title":"Grid Container Section","layout":"responsiveGrid"},{"variantCarousel":"cards","buttonText":"Ver bio","noPhotoText":"Sem foto","variantGroup":"docentes"},{"text":"  Área de interesse:   Trade; Comportamento do Shopper; Precificação  "},{"containerType":"containerTwoEqual"},{"jcr:title":"Grid Container Section","layout":"responsiveGrid"},{"variantCarousel":"cards","buttonText":"Ver bio","noPhotoText":"Sem foto","variantGroup":"docentes"},{"text":"  Área de interesse:   Comportamento do Investidor, Finanças Comportamentais e Marketing Analytics   linjs1@insper.edu.br"},{"containerType":"containerTwoEqual"},{"jcr:title":"Grid Container Section","layout":"responsiveGrid"},{"variantCarousel":"cards","buttonText":"Ver bio","noPhotoText":"Sem foto","variantGroup":"docentes"},{"text":"  Área de interesse:  Força de vendas, IA em vendas, Marketing B2B, Marketing Analytics   lucianocs3@insper.edu.br"},{"titleItem":"Geração de conhecimento"},{"accordionTitle":"Publicações acadêmicas recentes em periódicos internacionais de alto impacto"},{"title":"Editorial: Transformations shaping contemporary industrial marketing - The 1st Industrial Marketing Management South America Summit","children":"Ramos, C., Claro, P. C., Lindgreen, A. & Benedetto, C. A. (2026)   Industrial Marketing Management   Resumo: Este editorial apresenta o Special Issue do  Industrial Marketing Management  derivado do 1º IMM South America Summit, realizado em São Paulo em 2024 e organizado pelo Núcleo de Marketing Analítico do Insper e o Industrial Marketing Management. Este  Special Issue  reúne sete artigos que analisam como a digitalização, as plataformas, a reconfiguração de papéis e o engajamento societal estão transformando os mercados B2B globais. Os trabalhos são organizados em três temas centrais: a digitalização como força estrutural dos mercados industriais; a importância de abordagens contingenciais e híbridas nas relações e funções organizacionais; e a expansão do marketing B2B para além da troca diádica, incorporando redes, ecossistemas e questões sociopolíticas."},{"title":"The Paradox of Being Profitable and Moral: The Role Moral Authority Plays in Corporate Sociopolitical Activism","children":"Barros, L. S. G, Pizzutti, C., Mello, N. S. B, Almeida, M. I. S., Isabella, G, & Baptista, P. P. (2025)   Journal of Business Research   Resumo: O estudo investiga como consumidores percebem a autoridade moral de empresas que adotam posições sociopolíticas. Em cinco experimentos, mostra que empresas são vistas como tendo menor autoridade moral que ONGs, principalmente devido à percepção de motivações ocultas ligadas ao lucro — efeito mais forte entre consumidores conservadores. A autoridade moral influencia reputação, atitudes, escolha do produto e disposição a pagar. Dois mecanismos aumentam essa autoridade: parcerias com ONGs e histórico de iniciativas alinhadas à causa, embora esses efeitos ocorram sobretudo para causas de orientação liberal. "},{"title":"From static to conversational: The role of landing pages and chatbots in B2B lead generation","children":"Isabella, G., de Almeida, M. I. S., Duran, F. M., & Gabler, C. (2025)   [Journal of Business Research](https://www.sciencedirect.com/science/article/pii/S0148296325005041?casa_token=O7vElOlrr2gAAAAA:BTO1g24yBCJn6Y4Wqr-pVhgVKZDZF4v11W7ur3vCjL9BlKF9tJQGXJ39kU0uR3wB3rFjT88IO2c)   Resumo: Esta pesquisa compara a eficácia de chatbots via WhatsApp com páginas tradicionais de captura de leads em contextos Business-to-Business (B2B). Dois experimentos de campo com mais de 16 mil participantes mostram que chatbots geram mais leads e de maior qualidade. Com base nas teorias de interatividade e personalização percebida, o estudo explica que chatbots aumentam o engajamento ao oferecer respostas rápidas e interações personalizadas. Entrevistas com gestores B2B identificam três fatores-chave: responsividade, segurança percebida e personalização. Contudo, sua eficácia varia conforme a complexidade da compra, o desejo de controle e práticas culturais, oferecendo diretrizes para otimizar interações automatizadas."},{"title":"Global Events Demand Global Data: COVID-19 Crisis Responses and the Future of Selling and Sales Management Around the Globe","children":"Rouziou, M., Bolander, W., Claro, D. P., Ramos, C., et al. & Westphal, J. (2025)   [Journal of International Marketing](https://journals.sagepub.com/doi/full/10.1177/1069031X241282431)   Resumo: No contexto da crise global causada pela pandemia de COVID-19, os autores investigam a visão de gerentes de vendas sobre as respostas organizacionais à crise e expectativas para o futuro. Embora a literatura discuta o tema, há pouca pesquisa global com dados de vários países e continentes. Para preencher essa lacuna, os autores reuniram uma coalizão de dados globais, conduzindo entrevistas com 76 executivos de vendas de 27 nações. A pesquisa revela como as organizações adotaram novas normas, mantiveram antigas ou as combinaram. Os resultados validam conceitos emergentes e destacam novos insights, impulsionando futuras pesquisas internacionais."},{"title":"Channel governance effectiveness and country contingencies: a meta-analysis","children":"Claro, D. P., Xije, J., Hong, A., Palmatier, R., & Wang (2025)   [Journal of the Academy of Marketing Science ](https://link.springer.com/article/10.1007/s11747-025-01110-8)   Resumo: A pesquisa sobre canais de marketing identifica diversos efeitos positivos dos mecanismos de governança, mas não esclarece seus efeitos relativos nem resolve achados contraditórios. Este estudo propõe um modelo abrangente considerando contingências nacionais, como desenvolvimento e cultura. Com base em uma meta-análise de 303 estudos em 27 países, evidencia-se que mecanismos relacionais (como confiança) têm maior impacto no desempenho do que os baseados em custos de transação ou incentivos. Contudo, sua eficácia depende do contexto: é maior em países com alta heterogeneidade de mercado, qualidade institucional e aversão à incerteza, e menor onde há maior facilidade para fazer negócios."},{"title":"Popularity and Transaction Prices as Drivers of Price Dispersion on Two-Sided Digital Platforms","children":"Oliveira, A. C., Isabella, G. & Almeida, M. I. S. (2024)   [BAR - Brazilian Administration Review](https://www.scielo.br/j/bar/a/Y8HPP8xQvPKZfrkd7RHQNfN/?lang=en)   Resumo: O aumento das transações de e-commerce tornou essencial compreender a dinâmica de precificação no marketing digital em ambientes B2B e B2C. Este estudo empírico analisa como popularidade do produto, volume de transações, ajustes de preço e tempo de entrega influenciam a dispersão de preços em plataformas digitais de dois lados. Com base em modelos de regressão com dados em painel, os resultados mostram que a popularidade reduz a dispersão de preços, indicando maior concorrência e engajamento do comprador, enquanto o volume de transações a aumenta. O estudo orienta gestores na formulação de estratégias eficientes de precificação, promoção e reputação online."},{"title":"Dynamic and global drivers of salesperson effectiveness","children":"Claro, D., Ramos, C., & Palmatier, R. (2024)   [Journal of the Academy of Marketing Science](https://link.springer.com/article/10.1007/s11747-023-00954-2)   Resumo: A pesquisa em vendas destaca que os fatores individuais e de equipe são cruciais para a execução de estratégias eficazes. No entanto, mudanças no cenário de vendas exigem adaptação, especialmente em mercados internacionais, onde a complexidade gerencial aumenta. Os autores realizam uma meta-análise de elasticidade com 48 estudos em sete países e uma região (Estudo 1) e uma meta-análise de correlação com 328 estudos em 32 países (Estudo 2). Os resultados mostram que a influência dos fatores individuais e de equipe no desempenho diminui com o tempo. Além disso, a relação entre esses fatores e o desempenho é mais forte em mercados com alta concorrência, poucos recursos e forte orientação de longo prazo."},{"title":"Multichannel Relational Communication Strategy: Does One-Sized Strategy Fit All Customers?","children":"Ramos, C., Bruscato, A. & Claro, D. (2024)   [European Journal of Marketing ](https://www.emerald.com/ejm/article-abstract/58/4/952/1214659/Multichannel-relational-communication-strategy?redirectedFrom=fulltext)   Resumo: Este estudo investiga como a relação entre uma estratégia de comunicação relacional multicanal (MRCS) e o desempenho do cliente varia conforme seu nível de performance (baixo ou alto). Para reconciliar resultados contraditórios na literatura, os autores utilizam regressão quantílica como abordagem inovadora. Com dados de 4.934 clientes de um fundo de pensão, analisam canais de comunicação iniciados pela empresa e pelo cliente, além do valor do cliente (CLV). Os achados mostram que a comunicação da empresa impacta mais clientes de baixo CLV, enquanto a comunicação iniciada pelo cliente tem maior efeito em clientes de alto CLV. O estudo oferece insights gerenciais sobre alocação eficiente de recursos e sugere uma abordagem diferenciada para estratégias de MRCS."},{"title":"Pesquisa Tradicional versus Algoritmos Avançados: O Survey Está Com os Dias Contados?","children":"Gabriel, M., Mazzon, J.A., Isabella, G., Coelho, R.L.F., & E.L. Lopes (2024)   [RAC – Revista de Administração Contemporânea (online) ](https://www.scielo.br/j/rac/a/C9XPLqbf9zqbpVkNYFm3dYF/?lang=pt)   Resumo: Este estudo analisa os desafios atuais do método survey na administração, especialmente no marketing, diante de novas tecnologias e mudanças no comportamento dos respondentes. A ascensão da inteligência artificial levanta questionamentos sobre a validade das respostas, a fadiga dos participantes e a concorrência com dados automatizados. Além disso, novas legislações podem restringir a coleta de dados. Apesar de não estar obsoleto, o survey precisa se reinventar, integrando-se a tecnologias como IA e combinando-se com métodos qualitativos. Seu futuro depende da adaptação e da complementaridade com outras abordagens emergentes para manter sua relevância nas pesquisas."},{"title":"De que forma os preços variam em sites de comparação? Influência do cashback e da estrutura de mercado na dinâmica de preços","children":"Oliveira, A.C., Almeida, M.I.S., & G. Isabella (2024)   [REMARK – Revista Brasileira de Marketing](https://periodicos.uninove.br/remark/article/view/25391)   Resumo: Este artigo investiga como ofertas de cashback e a estrutura de mercado afetam a dispersão de preços em sites de comparação no e-commerce brasileiro. A pesquisa utilizou 210 observações desses sites e aplicou quatro modelos de Regressão Múltipla para testar cinco hipóteses. Os resultados indicam que mais ofertas de cashback aumentam a dispersão de preços, enquanto a entrada de novos concorrentes reduz essa dispersão devido à maior transparência e competitividade. O estudo contribui para estratégias de precificação e oferece insights para gestores sobre a implementação do cashback. Diferencia-se ao evidenciar o impacto do cashback na comparação de preços online"},{"title":"The effect of inside sales and hybrid sales structures on customer value creation","children":"Ramos, C., Claro, D. P., & Germiniano, R. (2023)   [Journal of Business Research](https://www.sciencedirect.com/science/article/abs/pii/S0148296322008086?casa_token=n6cAZPu-2RYAAAAA:AG-JaAMHNZpIHFtKdyHv3OfylGxz4ha_xoAWWaZNOxpBZTWr82ld58vC9yM4zYktww78fgP1Tfk)   Resumo: O estudo investiga como diferentes estruturas de vendas — inside sales (IS) isoladas ou combinadas com outside sales (OS) e distribuidores — afetam a criação de valor para clientes B2B. A partir de dados de 13.210 clientes e 57 mil transações, os autores mostram que IS, quando usadas de forma independente, aumentam significativamente o valor criado, especialmente para clientes de baixo valor histórico e processos simples. Contudo, estruturas híbridas IS+OS e IS+distribuidores reduzem o desempenho, devido a desafios de coordenação, sobreposição de funções e baixa integração entre canais. O estudo oferece implicações para o desenho eficaz de canais e alocação de recursos em vendas."},{"title":"Sales compensation plan type and sales opportunity coverage: “Double-edged” sword effects on sales performance","children":"Claro, D. P., Plouffe, C. R., & Vieira, V. A. (2023)   [Industrial Marketing Management](https://www.sciencedirect.com/science/article/abs/pii/S0019850123000998?casa_token=IYQ3MUUizdsAAAAA:C8-XChrSvCjxv9DjgRPQRJ0-0sHZRXLmxr5NkxjHiepmuuyvvAywa9ouv2hvJKgJh6r4QFsocEc)   Resumo: O estudo investiga como diferentes planos de compensação de vendas influenciam o desempenho ao interagir com o número e o volume de oportunidades comerciais. Com dados de 850 oportunidades de 92 vendedores, os autores mostram que planos baseados em comissão elevam o desempenho, mas esse efeito é moderado pelas oportunidades geridas. Muitos prospectos reduzem o foco, comprometem metas e diminuem o desempenho, enquanto maior volume monetário de oportunidades amplifica os efeitos positivos da compensação. Evidencia-se um efeito de “espada de dois gumes”: mais oportunidades nem sempre significam melhor performance. O estudo oferece implicações teóricas e práticas para o desenho de incentivos. "},{"title":"Going viral on advertising YouTube video: Detecting the influences","children":"Isabella, G., Mello, A. F. & Gonzalez, M. C. (2023)   [RAC - Revista de Administração Contemporânea](https://www.scielo.br/j/rac/a/wBMKqRmjy9fM3H887QT3DcM/?format=html&lang=en)   Resumo: O estudo investiga quais características de anúncios em vídeo aumentam visualizações e compartilhamentos no YouTube. Em um primeiro estudo qualitativo com 35 anúncios, os autores identificam atributos como narrativa, propósito, interação, personagens reais, celebridades, humor, temas técnicos e congruência com a marca. No segundo estudo, um experimento de conjoint com 16 roteiros revela que propósito, congruência e temas gerais elevam a intenção de compartilhamento, enquanto humor, temas técnicos e interação excessiva reduzem o desempenho. Os resultados orientam anunciantes a criar anúncios mais efetivos, alinhados a narrativas claras, propósito social e mensagens acessíveis."},{"title":"One-way road: the impact of artificial intelligence on the development of knowledge in management","children":"Isabella, G., Almeida, M. I. S. D., & Mazzon, J. A. (2023)   [RAUSP Management Journal](https://www.scielo.br/j/rmj/a/SPcW3Md3kxY7DTyGDB8xzYf/?lang=en)   Resumo: O artigo discute como a inteligência artificial está transformando a produção e a avaliação do conhecimento em Administração. Ferramentas de IA já apoiam etapas como busca de literatura, tradução, revisão textual, análise de dados e elaboração de sínteses, ampliando velocidade e alcance da pesquisa. Também podem auxiliar editores e revisores na detecção de inconsistências e na escolha de avaliadores. Contudo, levantam preocupações éticas, riscos de vieses, possibilidade de desinformação e impactos sobre a aprendizagem e o julgamento humano. Os autores defendem debate contínuo, regulação e uso responsável da IA para preservar a integridade científica."},{"accordionTitle":"Relatórios Executivos/white papers recentes"},{"title":"Acesso a crédito e bem-estar na base da pirâmide","children":"Abrantes-Braga, F.D., Trecenti, J., Claro, D. P., & Claro, P. B.   [Link](https://20762974.fs1.hubspotusercontent-na1.net/hubfs/20762974/Bel/Relatorio_de_Pesquisa_2023_Acesso_a_credito_e_bem_estar_na_base_da_piramide_TC.pdf)"},{"titleItem":"Difusão de conhecimento"},{"accordionTitle":"Difusão de conhecimento"},{"title":"Podcasts","children":"[O papel do crédito na inclusão produtiva | Ceneg Talks](https://www.youtube.com/watch?v=OKO3BQ0_DGg&t=1s)   | Danny Claro e Vinicius Picanço  (2025) [Usos da IA no Marketing: da academia ao operacional - No Time For Gurus | 8D HUBIFY ](https://www.youtube.com/watch?v=CqxpLnXSMEA)  | Giuliana Isabella e Fábio Duran (2025)"},{"title":"Matérias","children":"[Ultraprocessados em alta, saúde em baixa: a ciência por trás da má alimentação Como o marketing, os preços e nossas crenças moldam escolhas alimentares e afetam a saúde pública](https://www.insper.edu.br/pt/conteudos/marketing-e-vendas/ultraprocessados-em-alta-saude-em-baixa-a-ciencia-por-tras-da-ma-alimentacao)  | Maura Ferreira | 31/10/2025   [Presença, Publicidade e Mercado Concentrado Ajudam Lembrança de Marca](https://www1.folha.uol.com.br/o-melhor-de-sao-paulo/2025/04/presenca-publicidade-e-mercado-concentrado-ajudam-na-lembranca-de-marca.shtml?pwgt=19s76snn1r0uuzd3l15b4tv77j5h5thqhwayoojes0mj8tfm&utm_source=whatsapp&utm_medium=social&utm_campaign=compwagift)  | Maura Ferreira | 28/4/2025   [Quando o vendedor faz a diferença](https://www.insper.edu.br/pt/conteudos/marketing-e-vendas/quando-o-vendedor-faz-a-diferenca.html)  | Carla Ramos e Danny Claro | 27/9/2024   [Insper marca presença em congresso internacional e se prepara para sediar o ACR Latin America 2025](https://www.insper.edu.br/pt/conteudos/marketing-e-vendas/insper-marca-presenca-em-congresso-internacional-e-se-prepara-para-sediar-o-acr-latin-america-2025)  | Giuliana Isabella e Maura Ferreira | 25/10/2024   [Insper sedia com sucesso o primeiro Summit de marketing B2B na América do Sul](https://www.insper.edu.br/pt/conteudos/marketing-e-vendas/insper-sedia-com-sucesso-o-primeiro-summit-de-marketing-b2b-na-america-do-sul.html)  | Carla Ramos e Danny Claro | 17/10/2024   [Aluno do mestrado em Administração lidera agência de marketing focada em RevOps](https://www.insper.edu.br/pt/noticias/2024/3/aluno-do-mestrado-em-administracao-lidera-agencia-de-marketing-f)  | Giuliana Isabella | 15/3/2024   [Pesquisa do Insper sobre Inside Sales embasa mudança organizacional em cooperativa financeira](https://www.insper.edu.br/pt/noticias/2023/8/pesquisa-do-insper-sobre-inside-sales-embasa-mudanca-organizacio)  | Carla Ramos e Danny Claro | 31/8/2023   [Grupo Boticário usa marketing para definir estratégia que mira no cliente](https://www.insper.edu.br/pt/noticias/2023/6/grupo-boticario-usa-marketing-para-definir-estrategia-que-mira-n)  | Carla Ramos | 29/6/2023   [Vendas a empresas por meio remoto (inside sales) ampliam o apreço de clientes](https://www.insper.edu.br/pt/noticias/2023/6/vendas-a-empresas-por-meio-remoto--inside-sales--ampliam-o-aprec)  | Carla Ramos e Danny Claro | 1/6/2023 [Estratégias de bundling têm impacto positivo no desempenho das empresas](https://www.insper.edu.br/pt/noticias/2022/4/estrategias-de-bundling-tem-impacto-positivo-no-desempenho-das-e)  | Marco Alves, Carla Ramos e Danny Claro | 27/4/2022 [ Desempenho em vendas exige adaptações ao longo da carreira | Carla Ramos, Danny Claro e Rob Palmatier](https://www.insper.edu.br/pt/noticias/2022/2/desempenho-em-vendas-exige-adaptacoes-ao-longo-da-carreira)  | 10/2/2022   [Serviços agregados aos produtos desafiam modelo de negócios da indústria | Silvana Scheffel Gomes, Carla Ramos,e André Duarte](https://www.insper.edu.br/pt/noticias/2022/1/servicos-agregados-aos-produtos-desafiam-modelo-de-negocios-da-i) | 19/1/2022"},{"titleItem":"Seminários acadêmicos"},{"accordionTitle":"2026 (forthcoming)"},{"title":"Marcos Severo - Universidade Federal Goiás (UFG)","children":"Data: 23 de fevereiro de 2026   Titulo da apresentação:  What happens to Marketing Emphasis after CEO succession? Resumo:  Recent research has proposed novel techniques for measuring firms' marketing emphasis using large language models applied to textual data from publicly traded companies. In parallel, scholars have uncovered the effects of CEO successions on financial performance measures, supporting traditional theories in financial markets research that explain gender effects on top management teams. We integrate an open dataset of marketing emphasis measures with Compustat and ExecuComp datasets to investigate the causal impact of CEO successions involving a gender change on 19 lower-order components of three marketing emphasis constructs: market orientation, marketing capabilities, and marketing excellence. Applying an empirics-first framework, we analyze a unique panel dataset containing 19,411 firm-year observations (1,764 individual firms) and documenting 1,319 CEO successions across 14 years. Using difference-in-differences (DiD) and fixed effects panel data models, we identify that male-to-female CEO succession effects, though modest in magnitude, are consistently more pronounced than those of other succession types. Additional analyses reveal how CMO characteristics (gender and compensation) moderate this impact."},{"title":"Rebecca Hamilton  - Georgetown University","children":"Data: 16 de março de 2026 Titulo da apresentação:  Can We Compare Missed Deadlines and Overpacked Suitcases to Overdue Bills? A Meta-Analysis of Consumer Responses to Resource Scarcity Resumo:  Whether facing scarcity of time before a deadline, space while packing a suitcase, or money to make a purchase, consumers often experience resource scarcity. Resource scarcity is the lack of capital or production inputs required to obtain desired goods and services (Hamilton et al. 2019). Some prior research suggests that consumers will exhibit a consistent set of responses to resource scarcity, focusing attention on the constrained resource and reducing their cognitive bandwidth for other tasks regardless of whether time or money is scarce (Mullainathan and Shafir 2013). On the other hand, scarcity of money tends to increase price sensitivity (Ailawadi et al. 2011;Shah et al. 2015) and reduce purchase volume (Orhun and Palazzolo 2019), while scarcity of time is often leveraged by marketers to increase purchase intent (Baron et al. 2023; Hmurovic et al. 2023), suggesting that consumer responses to scarcity may be resource specific.    To test these competing predictions, we conduct a meta-analysis, investigating differences in consumer responses to scarcity of multiple resources, including money, time, space, and commodities. We also compare consumer responses to chronic and situationally induced scarcity and dependent variables at different stages of the consumer journey. In total, we include 187 papers in our meta-analysis, resulting in 1,609 effect sizes across 45 years of scholarly work in marketing, consumer behavior, economics, psychology, and management journals. We observe significant differences in consumer responses to scarcity across resource types and across dependent measures. We highlight the implications of our findings for research on scarcity and for designing interventions to address resource scarcity.   "},{"title":"Juliano Domingues - Universidade Estadual de Maringá (UEM)","children":"Data : 15 de abril de 2026"},{"title":"Adam Rapp - Ohio University","children":"Data:  16 de setembro de 2026  "},{"title":"Ad de Jong - Copenhagen Business School","children":"Data : 7 de outubro de 2026"},{"title":"Professor Gabriel Gonzalez – San Diego State University","children":"Data: 29 de Setembro de 2025   Título da Apresentação:  The Impact of Time on Dyadic IS/OS Sales Teams: Curvilinear Performance Patterns and the Essential Role of Breaks   Resumo:  Over the past three decades, B2B sales have shifted from solo sellers to team-based models like the Inside Sales-Outside Sales (IS/OS) dyad. While these teams enhance collaboration, frequent changes in composition affect performance. Analyzing over three years of data from 159 IS-OS teams, we found that team tenure initially boosts performance but peaks and then declines due to reduced communication. Breaks help reinvigorate team dyad performance, as returning teams elevate performance by integrating new knowledge while retaining shared experiences. Our findings offer theoretical and practical insights, emphasizing the importance of team cognition and strategic break management in optimizing IS/OS team effectiveness."},{"title":"Professor Valter Vieira - Maringá State University, Brazil","children":"Data: maio 2025 Título da apresentação: Salespeople Intrafirm Collaboration Networks: a Longitudinal Examination and growth consequence"},{"title":"Professor Rajesh Bagchi - Virginia Tech, USA","children":"Data: 25 junho de 2025   Título da apresentação: Labor (vs Material) Cost Justification for Price Increases   Resumo: Sometimes, firms justify price increases by citing an increase in their material costs; at other times, they justify the increases by citing an increase in their labor costs. Which justification – material or labor costs – is preferred by consumers? Previous theories suggest that material cost justifications are preferred because material costs tend to be more aligned, transient, and uncontrollable. However, this research shows consumers prefer labor costjustifications in certain contexts. Specifically, we document a novel psychological reaction that can be activated by price increase announcements – feelings of responsibility. Labor (vs. material) cost justifications can activate consumers’ feelings of responsibility to support low-wage labor and promote equality, making labor cost justifications appear fairer. The preference for labor (vs. material) cost justifications is demonstrated through preregistered laboratory studies, social media sentiment analysis, website traffic data, and stock market analysis. Importantly, we show that labor cost justifications are only preferred when feelings of responsibility are active. As such, the labor cost preference depends upon equality beliefs, the physical distance of labor, the type of labor beneficiaries, and consumers’ economic understanding of labor markets. Altogether, this research generates insights for managers seeking to announce price increases tied to labor cost justifications."},{"title":"Professor Adam Duhachek - University of Illinois, Chicago, US","children":"Data: 27 março de 2024   Título: The Persuasive Power of AI Ingratiation: A Persuasion Knowledge Theory Perspective   Resumo: This article examines the emerging marketing tactic of AI ingratiationof humans and reveals that AI ingratiation leads to increased consumer acceptance of product recommendations. The positive effect of ingratiation is explained by consumers’ self-enhancing motivations to believe that AIs’ ingratiating comments are particularly accurate and objective. Moreover, these ingratiation effects are moderated by the extent to which AI is anthropomorphized. Counter to the literature showing benefits ofanthropomorphism and consistent with the Persuasion Knowledge Model, consumers perceive ingratiation by human-like (vs. machine-like) AI systems to be more driven by ulterior motives, thereby activating consumer defense mechanisms against ingratiation attempts. Our theory and findings elucidate how AI design features serve to strengthen or weaken consumer resistance to persuasion. We discuss the implications of our findings for the development and ethical utilization of the sophisticated conversational AI that are fast emerging in various marketing contexts."},{"title":"Professor Erick Mas – Indiana University, USA","children":"Data : 24 abril de 2024   Título da apresentação: The Payday Mayday! Income-Class Misalignment and Payday Loans   Resumo: Predatory lenders often target lower-income consumers, potentially causing great harm to the financial health of people who are more prone to financial vulnerability. By pairing secondary internet search data paired with a large consumer survey, we demonstrate that consumers whose objective income and subjective social class are negatively misaligned (i.e., those who are objectively lower-income relative to others but feel subjectively higher in social class) are more likely to rely on predatory payday loans than lower-income consumers who are not misaligned and higher-income consumers. We replicate these effects with an online survey and thus argue that negatively misaligned lower-income consumers are among the most vulnerable and at greatest risk of financial harm from predatory lending services. As such, we provide a marketing intervention that aligns consumers’ subjective social class more closely to their objective relative income position to reduce their likelihood of patronizing payday lenders. We discuss implications for multiple stakeholders, including nonprofit entities and government organizations that may use this realignment intervention towards similar positive outcomes."},{"title":"Professor Maria Rouziou – Texas A&M University, Texas, USA","children":"Data: 7 outubro de 2024   Título da apresentação: The Navigating Pay Comparisons in Sales Organizations: Effects on Turnover and Performance   Resumo: Sales organizations are increasingly embracing pay transparency policies, hoping to improve workplace culture. However, these policies can also lead to heightened pay comparisons among peers, particularly top performers. This paper presents insights from three studies on the impact of such paycomparisons on salespeople's turnover intentions and performance. Based on interviews with 30 salespeople, Study 1 shows that employees can discern their colleagues' pay even without formal pay transparency policies. Study 2, analyzing survey responses from 233 salespeople, shows that those with lower pay are less, and top earners are, more likely to leave the company, with job satisfaction mitigating this inclination. In Study 3, analysis of the archival payand performance metrics of 2,800 salespeople highlights that those who earn less than their superstar counterparts exhibit lower performance levels, with the negative impact being more pronounced in local (versus national) comparisons. Notably, embracing the challenge of their job contributes to substantial improvements in sales outcomes. These results assist managers in managing pay transparency policies and designing more effective compensation plans, issues continuously ranked among their top preoccupations."},{"title":"Professor Marlon Dalmoro – Universidade Federal do Rio Grande do Sul – UFRGS","children":"Brasil Data: 27 novembro de 2024 Título da apresentação: Agência Coletiva dos Consumidores Resumo: Consumidores demonstram uma crescente capacidade de agir coletivamente para reverter estigma social, reformar práticas de mercado, desafiar instituições, leis, varejistas e marcas. O seminário visa colocar luz neste fenômeno social contemporâneo. Para isso, apresenta o conceito de agência coletiva de consumidores e descreve dois casos empíricos. O primeiro expõe como os consumidores direcionam recursos organizacionais e mobilizam ferramentas digitais para criar enclaves de mercado capazes de garantir uma participação mais equitativa de grupos de consumidores nos mercados. O segundo caso explora como consumidores desenvolvem consensus e alinham suas atividades de consumo para agir coletivamente. Ao seu final, o seminário almeja tornar os participantes mais conscientes dos movimentos coletivos de consumidores e a sua capacidade de gerar transformações no mercado."},{"title":"Professor Marcos Severo - Universidade Federal de Goias, Brasil","children":"Data: 30 outubro de 2024 Título da apresentação: Classical and non- simultaneous pathways in the online sales funnel: strength and duration of the effects of cross- and up-selling Resumo: Consumers undertake different journeys in an online sales funnel when purchasing for products. Lower and higher states refer to different sections of the funnel and the existent literature is dispersed around different frameworks and keywords, structured around isolated stages, instead of providing a complete picture of all states of the sales funnel. We compare classical simultaneous versus alternative non -simultaneous dynamic pathways and disentangle the sequence (or simultaneity) of product and sales strategies, customer and sales agent sentiments that lead to interaction, sales conversions, and sales revenues. We additionally identify the cumulative magnitude of product bundling, cross-selling and up-selling strategies in different states of the sales funnel and the fraction of the performance variance that is attributed to changes in sales strategies and customer and sales agent sentiment variables. The main results show how sales agent sentiment drives more sales strategies. They also reveal cumulative effects for sales strategies that reach up to .70%, the asymmetrical relationship between cross-selling and up-selling inside thesales funnel and indicate the suitability of simultaneous or non-simultaneous structures at different states of the funnel. The implications are particularly important for marketing performance research."},{"titleItem":"Organização de eventos"},{"accordionTitle":"Organização de eventos"},{"children":"[Association For Consumer Research Conference Latin América](https://acr.insper.edu.br)   Datas: 25-27 junho 2025   Resumo: A Association for Consumer Research (ACR) reúne acadêmicos, profissionais e líderes governamentais dedicados ao estudo do comportamento do consumidor. Seus membros utilizam metodologias avançadas de pesquisa para gerar insights sobre os consumidores e disseminar esse conhecimento, visando aprimorar resultados para consumidores, empresas e a sociedade. As conferências do ACR são os principais congresso acadêmico internacionais em comportamento do consumidor. O Insper irá sediar a ACR Conference Latin América em Junho de 2025, com o tema “The Human Touch: Nurturing Consumer and Societal Well-being”. O evento irá incluir sessões plenárias, um simpósio para alunos de doutorado, workshops e apresentações acadêmicas.   Comitê Organizador: Giuliana Isabella (Insper, Brasil), Maura Ferreira (Insper, Brasil), Carlos Bauer (Culverhouse College of Business, USA) e Julio Sevilla (Terry College of Business, USA)."},{"children":"[1st IMM South America Summit](https://www.insper.edu.br/pt/eventos/2024/10/1st-industrial-marketing-management-imm-south-america-summit)   Datas: 2-4 Outubro 2024   Resumo: O 1st Industrial Marketing Management South America Summit que ocorreu no Insper, reuniu acadêmicos e profissionais interessados em marketing business-to-business (B2B), promovendo redes de pesquisa e colaboração. Seguindo a tradição dos encontros europeus e americanos, o Summit discutiu pesquisas de ponta e melhores práticas para melhorar a eficiência dos mercados industriais. Contou com apresentações teóricas e práticas sobre marketing industrial global, fomentando debates estratégicos e inovadores. Organizado em parceria pelo Núcleo de marketing Analítico e pela revista Industrial Marketing Management, evento visou impulsionar o conhecimento e a aplicação de marketing B2B.   Comitê organizador: Carla Ramos (Insper, Brasil), Danny Claro (Insper, Brasil), Adam Lindgree (Copenhagen Business School, Dinamarca) e Anthony di Benedetto (Fox Scholl of Business, USA)."},{"richText":"Conheça o Centro de Estudos em Negócios do Insper.","madeBy":"Por","buttonUrl":"https://www.insper.edu.br/pt/pesquisa/centro-de-estudos-em-negocios","title":"Ceneg","variant":"nobackground","buttonText":"+ Ceneg"},{"jcr:title":"transparente / rosa / roxo"},{"themeName":"transparente / rosa / roxo"}]