Pós-graduação em Gestão de Vendas B2B

Será desenvolvida a capacidade de contribuição para as decisões gerenciais aplicando instrumentos contábeis e financeiros, assim como a capacidade de análise crítica dos resultados.

Os participantes serão levados a:

a) Desenvolver percepção crítica e a detectar problemas ou “ruídos” de Comunicação, sendo, então, orientados sobre como superar as falhas, aplicando corretamente as técnicas da comunicação eficaz.

b) Compreender e classificar os conflitos interpessoais.

c) Reconhecer fatores contextuais determinantes da estratégia de resolução de conflitos.

d) Selecionar e aplicar estratégia de negociação para resolução mais eficaz de conflitos.

e) Planejar e aplicar execução da estratégia de resolução eficaz de conflitos.

Os conceitos de Comunicação e Negociação serão utilizados em uma perspectiva estratégica ressaltando a sua importância no ambiente das organizações

O aluno será capacitado para a análise dos ambientes macroeconômico (taxas de juros, taxa de inflação, nível de atividade econômica, taxa cambial e taxa de desemprego) e microeconômico (comportamento do consumidor, comportamento da firma e teoria dos jogos), para auxílio na tomada de decisões gerenciais relacionadas a preços, investimentos, inteligência competitiva e projeções financeiras.

Nesta disciplina, o aluno vai aprender a implantar novas estratégias corporativas e de negócios, reconhecendo as competências nas quais se pretende construir a vantagem competitiva. Inclui a realização da análise de ambiente e concorrência, o suporte a decisões estratégicas, a colaboração ao ciclo de planejamento estratégico e a gestão de sua implantação.

O aluno vai entrar em contato com ferramentas financeiras, baseadas na teoria de valor (englobando conceitos de risco e retorno), para suportar análises de impactos das decisões de investimento e financiamento, visando aperfeiçoar o valor das companhias.

Prepara o aluno para definir, monitorar e controlar processos de negócio com suporte de indicadores-chave de desempenho (KPI). Também habilita para a análise de desafios típicos da gestão de operações seguindo tópicos de objetivos de desempenho, capacidade, qualidade, produtividade e logística. Apresenta um enfoque aplicado tanto para manufatura quanto para serviços.

Competências Comportamentais são poderosas alavancas da efetividade profissional. A disciplina está orientada para capacitar os alunos a desenvolverem competências individuais e interpessoais que podem torná-los mais efetivos como profissionais e como membros de equipes e também prepará-los para atuar como líderes de equipes.

Nesta disciplina, o aluno aprende a definir planos de ação para a melhoria dos processos de negócio com base em avaliações qualitativa e quantitativa do seu desempenho.

Será desenvolvida a visão estratégica e integrada da área comercial, capacitando para a estruturação de políticas, equipes e operações de vendas pessoais, integradas à estratégia da organização, ao contexto mercadológico e às demandas dos clientes e dos integrantes da equipe.

O aluno irá descobrir como gerir equipes de alto desempenho, com vistas ao aumento de produtividade, atração e retenção de talentos.

Serão ensinados métodos e técnicas de vendas adaptadas ao ambiente de negócios atual e ao seu mercado de atuação, tendo contato com todas as etapas do processo de vendas e focando na percepção de Valor por parte do Cliente

Essa disciplina capacita o aluno para que ele gerencie as atividades dos integrantes da equipe com base em técnicas de análise de dados e evidências, colaborando com seus funcionários na gestão de suas carteiras de forma a otimizar recursos e aumentar a produtividade em vendas.

O aluno elabora em equipe uma proposta de tema para o  trabalho de conclusão de curso, que será desenvolvido sob a forma de um projeto aplicado, com a orientação de um orientador exclusivo. Exercícios de simulação e casos, podem ser usados como apoio.

Desenvolvimento em grupo e entrega final do trabalho de conclusão (estudo de caso, simulação, proposta de implantação ou reformulação de área de vendas ou outro tema definido pelo orientador), com utilização de conceitos e ferramentas eficazes de Vendas,  alinhadas com o conteúdo do curso, proporcionando a imediata transferência da aprendizagem.

Um planejamento detalhado e uma estrutura de suporte avançada (docentes orientadores exclusivos da disciplina para auxílio e um ambiente de sistema orientado para a documentação do processo e revisões dos docentes) facilitam a equipe na conclusão da atividade com qualidade e dentro do prazo.