Pós-graduação em Gestão de Vendas B2B

Certificate in Business and Sales Management – CBSM

Próximas Turmas

Qua

Out

Regular

Carga horária: 398 horas/aula

Início das aulas: 06 de Outubro de 2021

Encerramento das matrículas*: 2 de outubro de 2021

*Para matricular-se é necessário passar por todas as etapas do processo seletivo. Inscrições até 02/10/2021. Vagas limitadas.

Se você é apaixonado por vendas e quer se especializar atuando como executivo ou gestor, conheça nosso curso e impulsione sua carreira!

No Certificate in Business and Sales Management, curso de Pós-graduação Lato Sensu, queremos preparar os participantes para atuarem como executivos ou gestores de vendas em organizações que realizam transações comerciais com outras empresas, dos mais variados portes e ramos de atividade econômica.

Na área de vendas, a sigla B2B representa business to business (empresa para empresa), ou seja, trata-se de um modelo de negócio no qual as vendas são realizadas entre empresas, contando com um processo mais complexo e, geralmente, com uma demanda maior de tempo e estratégias para a compreensão das necessidades do cliente e proposição de soluções adequadas.

Com aprendizagem focada nas melhores práticas, a Pós-graduação em Gestão de Vendas B2B trabalha métodos e técnicas para executar operações de vendas complexas, mergulhando o profissional em início de carreira nas mais diversas situações e desafios para alavancar sua carreira. Também oferece instrumentos e ferramentas para aqueles profissionais que pretendem assumir cargos de chefia na área comercial.

Além disso, o Insper oferece a possibilidade de conquistar uma dupla titulação em menos tempo e com investimento reduzido. Integrando a sua grade com outros cursos, como o Certificate in Business Administration – CBA, Certificate in Business Projects (CBP) e Certificate in Business and People Management (CBPM), o aluno pode concluir outra especialização cursando apenas o último semestre, e com desconto oferecido pela Comunidade Alumni.

Objetivos do Programa

Trabalhar em equipe: implementar estratégias comportamentais colaborativas que contribuam para atingir objetivos comuns e propósitos compartilhados;
Pensamento analítico e resolução de problemas: desenhar planos eficazes para implementar soluções efetivas e sustentáveis, analisando os problemas de forma estruturada e pautada em evidências;

Objetivos Específicos

Ao final do programa, o aluno desenvolverá as seguintes competências específicas:

Boas práticas de gestão para executar a estratégia de uma organização.
Análise e seleção entre alternativas de investimento e financiamento a partir de diagnóstico econômico-financeiro de empresas, com o objetivo de gerar valor para os acionistas
Execução de objetivos estratégicos na organização em níveis tácito e operacional por meio das pessoas.
Habilidades para relacionamento interpessoal em contextos como: comunicar-se com terceiros, liderar uma equipe comercial e atuar para atingir os objetivos organizacionais estabelecidos para a equipe.
Métodos e técnicas para executar operações de vendas complexas, adaptadas ao ambiente atual de negócios, mantendo relações produtivas e duradouras internamente e com o mercado.
Ferramentas de análise de dados para gestão da carteira de vendas.

A quem se destina

A Pós-graduação em Gestão de Vendas B2B é dirigida a profissionais em início de carreira, com conhecimento prévio funcional de áreas comerciais atuando em organizações que realizam vendas corporativas (Business to Business) ou que tenham interesse de atuar na área de vendas e buscam desenvolver as competências necessárias para se especializar. Leitura fluente em inglês e raciocínio lógico são requisitos considerados no processo seletivo e os candidatos são avaliados por um Comitê de Admissão.

Por que fazer pós em Gestão de Vendas B2B no Insper?

O curso visa formar e aprimorar profissionais da área de gestão de vendas para que possam atuar em um ambiente cada vez mais dinâmico, com uma formação especializada e sólida nos princípios e técnicas mais adequados para cada tipo de negócio.
O corpo docente é composto por profissionais com ampla experiência de mercado e nas mais atualizadas técnicas de ensino-aprendizagem;
A diversidade de conhecimentos e backgrounds dos alunos aprovados em nosso processo seletivo enriquece os debates em sala de aula;
Nossos alunos são constantemente estimulados a dividir suas experiências e habilidades, aproximando a realidade do seu dia a dia ao conteúdo dado em sala de aula e aprimorando, assim, a capacidade de identificar questões críticas do negócio com posicionamento e argumentos lógicos;
Biblioteca digital: Para tornar a sua experiência de aprendizagem ainda melhor, disponibilizamos mais de 8.000 e-books, incluindo alguns títulos da bibliografia básica dos cursos de pós-graduação lato sensu. O acervo também está disponível pelo APP Bookshelf para IOS e Android. Com o aplicativo, você poderá fazer download de qualquer um dos títulos e ler enquanto estiver off-line.

Competências em Negócios

Fundamentos da Administração

Administração Financeira

Será desenvolvida a capacidade de contribuição para as decisões gerenciais aplicando instrumentos contábeis e financeiros, assim como a capacidade de análise crítica dos resultados.

Habilidades Interpessoais em Organizações

Os participantes serão levados a:

a) Desenvolver percepção crítica e a detectar problemas ou “ruídos” de Comunicação, sendo, então, orientados sobre como superar as falhas, aplicando corretamente as técnicas da comunicação eficaz.

b) Compreender e classificar os conflitos interpessoais.

c) Reconhecer fatores contextuais determinantes da estratégia de resolução de conflitos.

d) Selecionar e aplicar estratégia de negociação para resolução mais eficaz de conflitos.

e) Planejar e aplicar execução da estratégia de resolução eficaz de conflitos.

Os conceitos de Comunicação e Negociação serão utilizados em uma perspectiva estratégica ressaltando a sua importância no ambiente das organizações

Análise Econômica do Negócio

O aluno será capacitado para a análise dos ambientes macroeconômico (taxas de juros, taxa de inflação, nível de atividade econômica, taxa cambial e taxa de desemprego) e microeconômico (comportamento do consumidor, comportamento da firma e teoria dos jogos), para auxílio na tomada de decisões gerenciais relacionadas a preços, investimentos, inteligência competitiva e projeções financeiras.

Fundamentos de Estratégia e Marketing

Nesta disciplina, o aluno vai aprender a implantar novas estratégias corporativas e de negócios, reconhecendo as competências nas quais se pretende construir a vantagem competitiva. Inclui a realização da análise de ambiente e concorrência, o suporte a decisões estratégicas, a colaboração ao ciclo de planejamento estratégico e a gestão de sua implantação.

Estrutura do Negócio

Finanças Corporativas

O aluno vai entrar em contato com ferramentas financeiras, baseadas na teoria de valor (englobando conceitos de risco e retorno), para suportar análises de impactos das decisões de investimento e financiamento, visando aperfeiçoar o valor das companhias.

Gestão das Operações

Prepara o aluno para definir, monitorar e controlar processos de negócio com suporte de indicadores-chave de desempenho (KPI). Também habilita para a análise de desafios típicos da gestão de operações seguindo tópicos de objetivos de desempenho, capacidade, qualidade, produtividade e logística. Apresenta um enfoque aplicado tanto para manufatura quanto para serviços.

Liderança em Equipes

Competências Comportamentais são poderosas alavancas da efetividade profissional. A disciplina está orientada para capacitar os alunos a desenvolverem competências individuais e interpessoais que podem torná-los mais efetivos como profissionais e como membros de equipes e também prepará-los para atuar como líderes de equipes.

Melhoria de Processos

Nesta disciplina, o aluno aprende a definir planos de ação para a melhoria dos processos de negócio com base em avaliações qualitativa e quantitativa do seu desempenho.

Módulo Específico

Gestão Integrada de Vendas

Será desenvolvida a visão estratégica e integrada da área comercial, capacitando para a estruturação de políticas, equipes e operações de vendas pessoais, integradas à estratégia da organização, ao contexto mercadológico e às demandas dos clientes e dos integrantes da equipe.

Gestão da Força de Vendas

O aluno irá descobrir como gerir equipes de alto desempenho, com vistas ao aumento de produtividade, atração e retenção de talentos.

Gestão do Relacionamento com Clientes

Serão ensinados métodos e técnicas de vendas adaptadas ao ambiente de negócios atual e ao seu mercado de atuação, tendo contato com todas as etapas do processo de vendas e focando na percepção de Valor por parte do Cliente

Gestão da Carteira Baseada em Dados

Essa disciplina capacita o aluno para que ele gerencie as atividades dos integrantes da equipe com base em técnicas de análise de dados e evidências, colaborando com seus funcionários na gestão de suas carteiras de forma a otimizar recursos e aumentar a produtividade em vendas.

Laboratório de Vendas – Projeto Aplicado I

O aluno elabora em equipe uma proposta de tema para o Trabalho de Conclusão de Curso (TCC). A atividade é desenvolvida com auxílio de workshops para uma apresentação ao docente contendo uma resolução de problema.

Trabalho de Conclusão de Curso 2

A equipe elabora e entrega a versão final do Trabalho de Conclusão de Curso conforme proposta aprovada no trimestre anterior num formato mais moderno e flexível para apresentação a uma banca julgadora. Um planejamento detalhado e uma estrutura de suporte avançada (docentes orientadores exclusivos da disciplina para auxílio e um ambiente de sistema orientado para a documentação do processo e revisões dos docentes) facilitam a equipe na conclusão da atividade com qualidade e dentro do prazo.

David Kallás – Sócio da KC&D, professor no Instituto Israelita de Ensino e Pesquisa Albert Einstein e no Insper, onde acumula a Coordenação Executiva da Pós-graduação Lato Sensu. É Vice-Presidente da Anefac – Associação Nacional de Executivos de Finanças, Administração e Contabilidade. É doutor em estratégia pela pela FGV/EAESP, mestre e graduado em administração pela FEA/USP. Possui artigos publicados em diversos periódicos nacionais e internacionais, e autor em 5 livros sobre gestão e estratégia.

Marisa Villas Bôas Dias – Mestre em Administração pela FEA/USP e graduada em Engenharia de Produção pela POLI/USP. Foi executiva na Andersen Consulting e na HP Brasil, além de sócia da Projeto Fácil. Possui ampla experiência como diretora de projetos, consultora, mentora de executivos e gestores na implantação da gestão estratégica de projetos, programas e portfólio, com atuação em organizações privadas e do terceiro setor. Foi professora na FIA, FGV, Saint Paul, PECE (POLI-USP) e PECEGE (ESALQ-USP). Hoje é professora nos cursos de Educação Executiva e na Pós-graduação do Insper, onde acumula a Coordenação da Pós-Graduação Lato Sensu.