24/09/2012 – Terra
Em alguns ramos de atuação – como a prestação de serviços especializados -, é comum os empreendedores acreditarem que as oportunidades encontram-se apenas nas grandes capitais. Embora a concentração de negócios no eixo Rio-São Paulo continue forte, muitas empresas sediadas fora das metrópoles estão conseguindo conquistar clientes dessas regiões. Com estratégia e planejamento, é possível expandir o negócio sem ter que mudar de endereço.
Localizada em Santos, litoral de São Paulo, a agência Mkt Virtual apresenta taxas de crescimento de 30% ao ano e realiza projetos para clientes como Avon, Lego e Copag. “Hoje, 80% do nosso faturamento vem de fora”, afirma Ludmilla Rossi, sócia-diretora da empresa. “No começo, até havia certo preconceito por sermos do interior; hoje, as pessoas entendem”, conta.
Ludmila acredita que a opção por se instalar fora da capital melhora a qualidade de vida da equipe e, consequentemente, o resultado do trabalho. Para atender à demanda dos clientes de fora, a agência abusa da tecnologia. “Trabalhamos muito por telefone e pela internet. Todo o projeto é desenvolvido em Santos, e, quando temos reunião, vamos a São Paulo ou fazemos teleconferências”, conta.
Logística
Mas, ao decidir pela localização do seu negócio, o empresário deve tomar uma série de cuidados e colocar os prós e contras na ponta do lápis. “O empreendedor tem que ter consciência de que o que ele está fazendo vale a pena do ponto de vista financeiro”, aponta Marcelo Nakagawa, coordenador do Centro de Empreendedorismo do Instituto de Ensino e Pesquisa (Insper), de São Paulo.
Analisar o tipo de negócio também é importante. “A primeira divisão é a dos serviços físicos para os digitais. Quando falamos de negócios digitais, que são entregues por meio da internet, fica muito mais fácil”, afirma o professor. Para ele, é a qualidade de trabalhos anteriores que ajuda a conquistar novos clientes. “Nesse caso, um bom site, uma boa estratégia de comunicação online e de mídias sociais e um trabalho de relações públicas são o canal ideal”, orienta.
Mas, quando o negócio não é digital, o empreendedor deve analisar outros fatores, como gastos com frete, impostos e taxas. “Há mais dificuldades de vender para outras regiões se a empresa for muito pequena e não tiver uma estrutura muito boa de logística e de representantes”, alerta Marcelo.
Antes de pensar em clientes nacionais, a empresa deve estabelecer uma estratégia de crescimento, para não perder o foco, e saber dizer “não” quando uma oportunidade não valer a pena. “Muitas vezes, o lote que ele vai vender não compensa pelo frete. Há alguns negócios em que realmente não é viável ter clientes nacionais”, alerta.
Outra forma de vender nacionalmente é por meio do comércio eletrônico. Mas, para isso, é necessária uma boa estratégia online e estrutura de distribuição. “Se forem grandes lotes, é preciso ter um representante físico para poder receber e para prestar assistência se necessário”, aponta Marcelo. Para começar, a empresa pode vender online em um raio menor.
Preços e clientes
Além de estratégias online, o empreendedor deve buscar clientes em outras regiões por meio de indicação. “Sempre vale pedir indicação a um amigo que conheça alguém na empresa que você quer chegar”, orienta Marcelo.
Para estabelecer um preço, algumas empresas, como a Mkt, adotam uma tabela única. “Tem cliente de Santos que pede um preço diferenciado, mas isso não acontece. O critério é a atuação do cliente, não onde ele está”, conta Ludmilla. Mas, em alguns cenários, adotar preços diferenciados pode ser uma boa opção para que o empreendedor mantenha o cliente local. “O cliente local não está acostumado a pagar o preço da capital”, justifica Marcelo. Ele aponta que essa decisão deve ser feita caso a caso.
