Da Velha economia para a Nova sem sair de casa

Insper Instituto de Ensino e Pesquisa
Fonte: Época Negócios – 9/8/2017

Participação do professor Renato Mendes


Conheça a história de Rodrigo Ricco, o empreendedor que trocou o cargo de CEO de uma empresa de milhões de reais para abrir uma startup — dentro da sua própria empresa.

Em 2012, aos 36 anos, Rodrigo Ricco definitivamente podia dizer que tinha chegado lá. Como co-fundador e CEO da Essence, consultoria focada na implantação de soluções SAP, ele tinha montado, junto de seus sócios, um negócio vencedor. Alcançou um faturamento de alguns milhões de reais e contava com centenas de colaboradores em menos de uma década de operação. A empresa era reconhecida por seus clientes pela qualidade do serviço prestado e expandia sua operação a cada ano. Mas, de repente, parecia que tudo aquilo já não bastava mais. Principalmente quando Rodrigo lia o noticiário da época sobre startups e batia aquela a sensação de que estava perdendo algo.

“Era duro ler sobre as novas empresas de tecnologia, sobre inovação e sentir que estava ficando para trás”, explica. “Quanto mais eu lia, mais certeza tinha que precisa criar um novo negócio”. Mas não era um negócio qualquer. Tinha quer ser um negócio PREV, sigla que ele usava para descrever uma empresa que tivesse Previsibilidade, Recorrência, Escala e Volume. Uma quebra de paradigma para quem tinha um negócio tão intensivo em mão de obra quanto uma consultoria. Uma oportunidade de ouro para quem entendia que, com o uso de tecnologia, era possível criar uma empresa financeiramente impecável e realmente impactar a vida de milhões de pessoas.

Nem todos ao seu redor concordavam com aquilo. Para amigos e alguns colegas de trabalho, Rodrigo estava procurando sarna para se coçar. Traduzindo: Por que alguém tão bem sucedido, com uma empresa consolidada, ia querer criar algo do zero a esta altura do campeonato? “Para eles, aquilo parecia perda de foco e desperdício de tempo em algo muito pequeno”, diz Rodrigo. Na cabeça dele, no entanto, estava tudo muito claro e o plano já estava pronto. Iria sim criar uma empresa nova e havia decidido usar sua própria companhia como laboratório. Na prática, entretanto, não seria um desafio fácil. Criar uma startup dentro de uma empresa da velha economia era um choque brutal em termos de valores e cultura. E, assim, meio na raça, meio na rebeldia, nasceu a bexs, empresa que se apresentava como uma “desenvolvedora de soluções para negócios, no modelo SaaS, que ampliam e simplificam a experiência do usuário” – o que quer que isso quisesse dizer.

Como toda a startup, a bexs foi para mercado sem estar pronta. E, como toda startup, penou para entender quem eram seus clientes-alvo e que problemas resolveria. No começo, as dificuldades eram muitas, a começar pela principal delas: conquistar clientes. Aos poucos, mais errando que acertando, perceberam que alguns ajustes na estratégia seriam necessários dentro da clássica lógica de startup do aprender fazendo. Tudo aquilo era muito novo mas nada se tornava um problema para Rodrigo. Pelo contrário, aquele ambiente e os novos desafios o deixavam revigorado. Ele devorava todo e qualquer conteúdo novo que via pela frente, fazia diversos testes com prospects para saber o que funcionava melhor, circulava por ambientes novos, conversava com pessoas com a metade da sua idade e era head de tecnologia, marketing e comercial ao mesmo tempo. Tudo muito rápido e intenso.

Mas o dia a dia de Rodrigo não era só esse mundo de startup. Como as operações das duas empresas eram conjuntas, ele era demandado com frequência por seus sócios da Essence. As interações com a antiga casa, entretanto, tinham cada vez menos valor. “Na minha cabeça, eu já tinha virado a chave. A agilidade com que tomávamos decisões na bexs me traziam um novo horizonte e tudo que passávamos na Essence parecia muito lento”, explica. Não demorou para Rodrigo entender que não tinha outra saída a não ser negociar com os sócios para separar totalmente as duas operações. Não foi um papo fácil, nos corredores da empresa-mãe ele era visto quase como um traidor. “A bexs ainda sofria com perda de foco pois compartilhava alguns recursos com a Essence. Não fazia mais sentido, era cultura de serviços vs cultura de produto e decidi interromper aquilo para podermos focar no novo negócio. Nós éramos um corpo estranho dentro da Essence, um vírus, e a cultura antiga a todo momento tentava nos neutralizar, como anticorpos”, explica. “Ser tratado como um vírus não é nada fácil”, conclui, aos risos.

Quando um cliente perguntou se a ferramenta dele era capaz de oferecer uma solução que unificasse todos os canais de contato com cliente como e-mail, telefone e chat, entre outros, veio o clique. Rodrigo percebeu que, à exceção de alguns poucos players estrangeiros que ainda patinavam por aqui, não existia no Brasil ninguém que resolvia aquela dor. Foi aí que, em 2015, a bexs virou Octadesk, plataforma de atendimento e helpdesk. Para adequar-se a uma necessidade de um cliente – e que parecia ser de diversos outros também – Rodrigo protagonizou um movimento conhecido como pivot, momento em que o empreendedor decide fazer uma mudança radical no seu negócio seja em relação a mercado de atuação, target ou mesmo proposta de valor. Foi tranquilo, afinal não era exatamente a primeira vez que ele fazia aquilo, não é verdade?

Deu certo. Um ano mais tarde, Rodrigo já havia sido escolhido como empreendedor Endeavor (nos conhecemos quando fui seu mentor no programa Promessas JP Morgan) e a Octa já havia atendido mais de 900 clientes em 15 estados e 43 cidades diferentes. Foram mais de 370 mil pessoas atendidas pela ferramenta e mais de 1 milhão de ocorrências resolvidas.

Rodrigo aprendeu, a duras penas, que nem sempre dá para acertar na inovação de primeira e que um sucesso passado não é garantia de sucesso futuro. “A Octadesk jamais existiria se não fosse por alguns fracassos que tivemos no bexs”, diz. Em apenas cinco anos, ele havia migrado da Velha para a Nova economia, deixando o sucesso de uma empresa tradicional para triunfar num novo mundo. E nunca havia se sentido tão feliz.

 

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