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01/08/2012 – América Economia
Ao contrário de outros grandes grupos, o laboratório Sabin, principal rede de medicina diagnóstica do Distrito Federal, mantém plano de expansão em mercados menores

Rodrigo Rocha, de São Paulo

Em 1984, Janete Vaz e Sandra Costa abriram um pequeno laboratório em Brasília. Além delas, trabalhavam mais dois funcionários: um recepcionista e um coletor de exames. Passados 28 anos, as sócias têm uma rede de 85 unidades do laboratório Sabin em seis estados do Brasil, com cerca de 1,3 mil empregados.

“Um dia depois de a Janete topar a ideia, a gente encontrou um anúncio, ‘vendo um laboratório’”, conta Sandra, que convenceu a amiga a ser sua sócia depois de amadurecer o projeto por quatro anos. Elas reuniram economias e compraram o negócio. As duas são formadas em Farmácia e Bioquímica e se conheceram quando trabalhavam em Brasília. Foi no Distrito Federal que a rede se consolidou, antes da expansão pelo país.

No início, o principal problema do laboratório era tecnológico, por causa das dificuldades nas importações nos anos 1980, o que prejudicava o avanço dos negócios na área de medicina diagnóstica no país. “Era um período difícil, nós éramos mulheres, existia discriminação por isso. Ainda estávamos em uma fase complicada na economia do Brasil. Além disso, tivemos de enfrentar os problemas inerentes a um negócio em fase inicial, fazíamos de exames até relacionamento com os clientes”, lembra Sandra.

Dois anos depois de abrir o laboratório, a dupla inaugurou a primeira filial, dentro de um hospital em Brasília. “O nosso foco até o fim dos anos 1990 era investir em inovação tecnológica, mesmo com as dificuldades que tínhamos”, explica Sandra.

Ela conta que foi com a implantação da certificação ISO 9000, em 1999, que a dinâmica do negócio começou a mudar e a premissa da empresa passou a ser a administração dos negócios, que tornou-se mais descentralizada. “Quando você traz as pessoas para dentro de sua gestão, para de fazer as coisas por intuição e começa a trabalhar com indicadores. Dali em diante, agregamos diversas metodologias ao dia a dia da empresa”.

Nesse momento, o processo de consolidação fortaleceu-se no Distrito Federal, onde o Sabin tem atualmente 60% de participação de mercado. São 64 unidades em Brasília e nas cidades-satélites. A empresa tem outras duas divisões de negócios: a Sabinvacinas, direcionada à imunização, e a Sabinbiotec, voltada à segurança alimentar e ambiental, que analisa em laboratório as condições de alimentos, água, ar e solo.

De acordo com Janete, a atual fase da empresa começou com a implementação da governança corporativa e do plano de expansão, há pouco mais de três anos. As sócias procuraram a FDC (Fundação Dom Cabral) e traçaram uma estratégia para a criação de sedes em outros estados.

Ao contrário de muitos empresários que recorrem ao mercado financeiro para se capitalizar e investir na expansão, até o momento, todo o investimento para o crescimento do Sabin veio de capital próprio. “Nosso foco sempre foi reinvestir o que ganhávamos na empresa. Não temos investidor”, conta Janete.

Além do Distrito Federal, hoje o Sabin conta com unidades em Minas Gerais, Goiás, Bahia, Tocantins e Amazonas. A última unidade foi inaugurada no início de 2012 em Manaus, onde já são planejadas mais duas filiais, ainda sem data prevista de abertura.

O coordenador do Centro de Empreendedorismo do Insper, Marcelo Nakagawa, explica que, mesmo em momentos de crise, o setor de saúde é pouco afetado, o que ajuda a explicar o sucesso do Sabin. “Os negócios na área de saúde não são considerados bens supérfluos e o setor de medicina diagnóstica ainda é muito amador em algumas regiões do Brasil.”

Foi exatamente nessas regiões com maior potencial que Janete e Sandra decidiram investir, apoiadas pela assessoria técnica da FDC. As sócias escolheram cidades de médio porte, que poderiam fornecer clientela e estrutura necessárias para o crescimento, como Palmas (TO), Uberaba (MG) e Barreiras (MG).

“Primeiro, observamos a logística. Usamos um checklist quando analisamos as regiões em crescimento. Consideramos aspectos como o PIB, a presença de médicos e de hospitais, a população e até mesmo se há faculdades de medicina. É algo muito criterioso”, detalha Sandra.

Janete explica que a chegada em cada cidade é feita de maneira diferente. Pode ser por meio de aquisições de laboratórios menores, ou pela criação de uma unidade totalmente nova. “Em Manaus,  foi um crescimento orgânico. Em Uberaba, fizemos uma aquisição de 100% do negócio e em Palmas foi feita uma aquisição de 80%. Neste caso, optamos por deixar o antigo dono como gestor técnico”.

Nakagawa entende que a estratégia adotada pelas donas do laboratório Sabin é correta, já que essas regiões ainda não sofrem o assédio dos grandes grupos.  “Muitas empresas cresceram assim, como o Magazine Luiza e o Walmart, sem trombar com os concorrentes de peso no começo. Quando chegaram aos grandes centros, já eram robustas o suficiente.”

De acordo com o projeto feito pela FDC, o laboratório deve estar em 70% dos estados brasileiros até 2020. “Queremos ir para o Pará e pretendemos chegar a Salvador”, revela Sandra.

Atualmente, o Sabin atende cerca de 135 mil pessoas por mês e realiza, em média, 1,3 milhão de exames mensais. Em 2011, sua receita líquida foi de ?R$ 189 milhões, 27% a mais que o valor obtido no ano anterior. Para este ano, a previsão de crescimento é de 45%.

HUMANIZAÇÃO
Uma característica importante ressaltada pelas proprietárias da rede é a humanização no tratamento ao cliente e aos funcionários do laboratório. Nos últimos anos, o Sabin recebeu diversos prêmios na área de recursos humanos.

“Nós estamos há anos entre as melhores empresas do Brasil para se trabalhar, este é o diferencial. Nossa ideia não é demitir ninguém quando adquirimos um laboratório, mas sim desenvolver nosso modelo de gestão. Isso traz o entusiasmo para essas pessoas”, explica Sandra.

O tratamento humanizado do funcionário, segundo as sócias do Sabin, reflete-se no atendimento aos clientes. “Somos uma empresa muito informal na relação com o cliente. Nossa missão é consolidar nossa credibilidade, que está no nosso colaborador. Ele é responsável por firmar essa reputação”, conta Janete.

“É importante que as empresárias se concentrem em duas frentes. Na gestão profissionalizada, com estratégia e indicadores; mas também é preciso se preocupar com o atendimento”, explica o especialista do Insper. O que se vê nesse setor, em sua opinião, é uma certa mercantilização do negócio, diferentemente da proposta do Sabin. “As proprietárias do Sabin ainda têm um lado humano, procuram conhecer o cliente. Isso não pode ser perdido. Ao tratar bem os funcionários, elas tratam bem o cliente e assim mantêm a gestão mais ao estilo brasileiro, não aquela coisa fria dos laboratórios dos grandes centros”, diz o professor Nakagawa.