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Rede de amizades melhora o desempenho de um profissional de vendas

Segundo a pesquisa, as redes afetivas aumentam a confiança entre as pessoas de uma equipe, o que estimula a troca de recursos e informações

Estudo elaborado pelos professores Danny Claro e Silvio Laban, do Insper, mostra a influência da rede de amizades no desempenho profissional de um gerente de vendas. Segundo o levantamento, quando o profissional compartilha experiências com os colegas de trabalho e aplica as boas técnicas usadas por eles, seu desempenho melhora e, consequentemente, as vendas aumentam. “Isso ocorre porque quando os profissionais mantêm com sua equipe um relacionamento que vai além do profissional há um estimulo a troca de recursos e informações, que são facilitadas pela relação de confiança entre os indivíduos”, afirma Danny Claro.

Outros fatores influenciam no desempenho do gerente de vendas, como experiência, nível de instrução e o tamanho da carteira do cliente. Mas conectado aos amigos, esses profissionais podem conseguir informações importantes como demandas do cliente, desenvolvimento de novos produtos e ferramentas operacionais que tragam soluções rápidas.

“quando os profissionais mantêm com sua equipe um relacionamento que vai além do profissional há um estimulo a troca de recursos e informações, que são facilitadas pela relação de confiança entre os indivíduos”

De acordo com Claro, é sabido que a informação é essencial em qualquer negócio e fornece a base para ações de melhoria, o que leva ao aprimoramento profissional. “Além disso, informação custa caro e quando o profissional mantém uma boa rede de relacionamento, essa informação chega gratuitamente”.

A pesquisa também destaca que é cada vez mais necessário que vendedores tenham um bom conhecimento sobre a capacidade e as vantagens competitivas de sua empresa a fim de identificar oportunidades para criar valor pra para cliente. Para isso, é fundamental relacionar-se com os colegas de trabalho e conhecer bem a empresa onde trabalha. “Quando os profissionais que se relacionam com os colegas de trabalho e usam o conhecimento adquirido, compreendem a capacidade da sua empresa e o que podem fazer para seus clientes”, afirma o pesquisador.

Leia pesquisa na íntegra.