Introdução ao Marketing Analítico

Professor do Insper desde 2011 das disciplinas Marketing Analítico e Medições de Resultados em Marketing, dos cursos de graduação e pós-graduação em Administração de Empresas.

Graduado em Engenharia Mecânica de Produção pela Escola Politécnica da Universidade de São Paulo (1975); mestre em Administração de Empresas, com foco em Estratégia de Marketing, pela EAESP, Fundação Getulio Vargas (2010); doutorando em Administração de Empresas pela Faculdade de Economia, Administração e Contabilidade, FEA – USP. Possui diversos cursos complementares em Marketing, Estratégia e Management na London Business School (Londres), The Wharton School (Philadelphia) e IESE (Barcelona).

Atuou como Diretor de Marketing e Vendas em grandes empresas como Bayer, Roche, Warner-Lambert e Sandoz, onde foi responsável pelas marcas Listerine®, Trident®, Halls®, Redoxon®, Bepantol® e Aspirina®. Foi gerente de novos produtos da Sandoz na Itália e Presidente do Board da ABIMIP, Associação Brasileira da Indústria de Medicamentos Isentos de Prescrição. Desde 2007 atua como Consultor de Estratégia e Marketing.

No Insper desde 2004, é professor em tempo integral da cadeira de Marketing e leciona nos cursos de graduação, mestrado, doutorado, MBA e educação executiva. Foi coordenador do Mestrado Profissional em Administração do Insper entre agosto/2010 e julho/2013 e coordenador do Centro de Pesquisas em Estratégia entre janeiro/2007 e maio/2010. Foi professor visitante Fulbright/CAPES na Thunderbird School of Global Management entre setembro/2013 e janeiro/2014.

Possui graduação em Engenharia pela Universidade Federal de Lavras (1995), mestrado em Administração pela Universidade Federal de Lavras (1998) e Ph.D. em Business Administration pela Wageningen University and Research Center (2004), Holanda. Seguiu cursos de pós-graduação em Business e Marketing Management na Universidade de Wisconsin, Texas A&M, Harvard Business School e Kellogg School of Business.

Realiza pesquisas nas áreas de marketing de relacionamento em ambiente B2B e redes de vendas. Possui também envolvimento com pesquisas na área de comportamento do consumidor e redes sociais. Suas pesquisas já foram premiadas no SIG Sales Management da Associação Americana de Marketing (2014) com trabalho sobre Sales Network Dynamics. Recebeu outros prêmios em evento de Chain & Networks (2006 e 2004) e na EnAnpad (2008), de estudos quantitativos nas áreas de gestão de força de vendas e relacionamento com cliente. Tem trabalhos publicados em revistas acadêmicas de prestígio como Journal of Marketing, Psychology & Marketing, Journal of Management Studies, Journal of Supply Chain Management e Industrial Marketing Management. Atua também como consultor de empresas, já tendo realizado projetos com a Allston Brew, BASF, Bayer Pharma, Bunge, CESAR, Cosan, Itaú, Monsanto, Nufarm, Netafim, Roche, Santander, TAM e Tigre.

Graduado em Engenharia Naval pela Poli-USP (1985); pós-graduado com Especialização em Administração de Empresas pela EAESP-FGV (1997); doutorado em Administração com ênfase em Marketing pela EAESP-FGV (2004).

Iniciou as atividades acadêmicas e de docência em 2004 na EAESP-FGV, tendo sido também vice-coordenador do Centro de Excelência em Varejo.

Atuou durante mais de 19 anos como executivo nas seguintes organizações de serviços e varejo: Accenture, Carrefour, Pão de Açúcar e Wal Mart.

Recebeu títulos e premiações como Melhor Trabalho da Divisão Acadêmica Marketing – Prêmio ANPAD 2008: Claro, D. P. e Laban Neto, Silvio A. – How to build a structured network and be successful in sales: the impact of degree centrality and tie strength of sales force. Um dos 50 mais influentes profissionais de TI, Revista Info Exame (2002); entre outros.

Atuou em instituições voltadas para desenvolvimento e gestão da cadeia de abastecimento varejista, tendo sido Co presidente da Associação ECR (Efficient Consumer Response) Brasil e América Latina, além de ter integrado o Comitê Executivo da Global Commerce Initiative (GCI). Foi membro titular do Conselho Fiscal da Duke Energy e atua como Venture Corp. da Endeavor.