[{"jcr:title":"Ênfase em fortalecer laços eleva oferta e participação em treinamento","cq:tags_0":"tipos-de-conteudo:insper-conhecimento"},{"jcr:title":"Grid Container Section","layout":"responsiveGrid"},{"typeView":"vertical"},{"jcr:title":"Ênfase em fortalecer laços eleva oferta e participação em treinamento","jcr:description":"Pesquisa mostra vantagem da abordagem em ambiente de contratos de trabalho flexíveis"},{"subtitle":"Pesquisa mostra vantagem da abordagem em ambiente de contratos de trabalho flexíveis","status":"publish","slug":"enfase-em-fortalecer-lacos-eleva-oferta-e-participacao-em-treinamento","title":"Ênfase em fortalecer laços eleva oferta e participação em treinamento","content":"O treinamento de profissionais em regime flexível eleva sua produtividade e prolonga sua dedicação. Um meio de estimular o engajamento nos programas de aperfeiçoamento é enfatizar que eles fortalecerão a conexão entre o colaborador e a empresa. Uma equipe de pesquisadores do Insper e coautores internacionais estudaram a atuação no Brasil de uma multinacional de vendas diretas ao consumidor para entender alguns desafios da formação de capital humano num ambiente em que a relação contratual é fluida e não exclusiva. O estudo, de coautoria dos professores Sandro Cabral (Insper), Sérgio Lazzarini (Ivey Business School e Insper) e Anita McGahan (Rotman School of Management), e liderado pelo também coautor professor Thomaz Teodorovicz (Copenhagen Business School e Insper Metricis), é resultado da primeira tese do programa de doutorado do Insper, defendida por Teodorovicz sob a orientação dos professores Lazzarini e Cabral. A companhia, especializada na comercialização de diversos tipos de produtos de higiene, utensílios domésticos e cosméticos, opera por meio de uma rede capilarizada de representantes de vendas que, por sua vez, são liderados por um coordenador local, cujo papel é recrutar, motivar e apoiar um conjunto de vendedores. A remuneração desse coordenador depende totalmente das comissões sobre as vendas dos representantes sob sua alçada e de pagamentos de bônus. Não há exigência de horas trabalhadas nem de dedicação exclusiva à empresa contratante. Em geral, esse coordenador local vive em regiões de renda baixa e não possui instrução superior. Gerentes regionais, estes funcionários da companhia, são responsáveis pelo gerenciamento da rede de coordenadores locais, o que inclui oferecer-lhes programas de treinamento. Nesse contexto, os gerentes regionais poderão ver-se desmotivados a treinar coordenadores locais caso o programa se proponha a desenvolver habilidades gerais – como técnicas básicas de comunicação, organização e gestão do tempo – que os treinados possam aproveitar em companhias concorrentes. Três em cada quatro contratados deixam de colaborar em até um ano após começarem na empresa estudada. Se, por outro lado, a ênfase do curso de aperfeiçoamento recair em aspectos de melhora de rendimento para a empresa, desestimulados poderão ficar os contratados, sob a premissa de que os benefícios do treinamento ficarão sobretudo com a companhia. Uma saída para o impasse pode ser direcionar a comunicação sobre os benefícios do programa de treinamento para o reforço dos laços e compromissos entre o contratado e a empresa. Esse caminho, chamado de “enquadramento relacional”, foi testado e comprovado no estudo. Aproveitando-se de um curso de aperfeiçoamento oferecido pela organização em 2018, os pesquisadores expuseram grupos comparáveis a três comunicações distintas sobre o programa. A primeira enfatizou as vantagens para o contratado, a segunda privilegiou os ganhos para a empresa, e a terceira fixou-se no estreitamento da parceria entre coordenadores locais e a companhia. Os gerentes regionais que receberam a comunicação com abordagem relacional enviaram um comunicado divulgando o treinamento aos seus coordenadores locais com mais frequência do que os seus pares a quem foi remetida a divulgação circunscrita aos benefícios para o contratado. A alternativa relacional se mostrou quase tão efetiva quanto a centrada nas vantagens internas para a empresa. Já os contratados expostos ao enquadramento relacional foram mais propensos a iniciar e a finalizar o treinamento do que os que receberam a promoção do curso centrada nos benefícios internos para a empresa. A abordagem baseada no reforço dos laços mútuos foi tão eficaz quanto a que focalizou os benefícios gerais para o contratado. Ao estudarem um programa de treinamento em habilidades gerais anterior da mesma empresa, ocorrido de 2015 a 2017, os pesquisadores demonstraram que os contratados iniciantes submetidos ao curso venderam mais e ficaram mais tempo colaborando com a empresa do que o grupo comparável que não passou pelo treinamento. Um cálculo preliminar, que contabilizou os custos da empresa com o treinamento e os resultados em termos de aumento de faturamento diretamente associado ao programa, indicou ser altamente vantajoso para a companhia investir nesse processo. Leia o estudo: [Investing in General Human Capital as a Relational Strategy: Evidence on Flexible Arrangements with Contract Workers](https://onlinelibrary.wiley.com/doi/10.1002/smj.3571?af=R) ."}]