[{"jcr:title":"Treino aumenta vendas com apps em comunidades pobres","cq:tags_0":"tipos-de-conteudo:insper-conhecimento"},{"jcr:title":"Grid Container Section","layout":"responsiveGrid"},{"typeView":"vertical"},{"jcr:title":"Treino aumenta vendas com apps em comunidades pobres","jcr:description":"Ação direcionada a empreendedores com menos experiência impulsiona serviços, aponta tese"},{"subtitle":"Ação direcionada a empreendedores com menos experiência impulsiona serviços, aponta tese","altText":"Comércio na comunidade de Santa Marta, no Rio de Janeiro","status":"publish","slug":"treino-aumenta-vendas-com-apps-em-comunidades-pobres","title":"Treino aumenta vendas com apps em comunidades pobres","content":"A oferta de treinamento a empreendedores parceiros que oferecem serviços por meio de aplicativos em comunidades pobres incrementou as vendas, mas apenas de quem tinha pouca experiência na operação com essas plataformas. Em sua [tese de doutoramento](http://repositorio.insper.edu.br/bitstream/11224/2798/2/Thesis%20-%20Final%20-%20Leandro%20Nardi.pdf) no Insper, [vencedora do prêmio William C. Frederick 2022 da Academy of Management (AoM)](https://www.insper.edu.br/noticias/producao-cientifica-do-insper-conquista-premios-internacionais-de-administracao/) ,  [Leandro Nardi](https://www.leandron.com) pesquisou a relação entre provedores de aplicativos que propiciam acesso direto a um conjunto de serviços — como pagamento de contas, recarga de telefone celular e compra de bilhetes de transporte — e empreendedores de comunidades na base da pirâmide social que oferecem esses apps em seus pontos de venda. A hipótese de Nardi, colhida na literatura especializada, é a de que um determinante importante do sucesso dessas iniciativas em contextos de carência social é a familiaridade do fornecedor local com a plataforma digital. Um esforço de treinamento desses intermediários deveria portanto impulsionar substancialmente o uso dos apps e as vendas por meio dele. O pesquisador testou a sua conjectura por meio de um estudo com 291 pequenos fornecedores de serviços, que operam em regiões pobres de 239 cidades em vários estados brasileiros. Escolheu estabelecimentos dedicados primordialmente a cinco atividades — cybercafés, roupas, informática, alimentos e papelaria — e dividiu-os em dois grupos, conforme os empreendedores tinham maior ou menor experiência com a operação do aplicativo. Por sorteio, metade dos empreendedores recebeu da empresa responsável pelo app uma mentoria realizada por meio de contatos telefônicos a cada duas semanas, de outubro de 2019 a janeiro de 2020. A instrução focalizou estratégias de uso, marketing e vendas que poderiam impulsionar a comercialização de serviços pela plataforma digital, que remunera o empreendedor local por um percentual do total de transações. A análise de Leandro Nardi mostrou que a parcela do grupo de empreendedores com menor experiência anterior que recebeu o treinamento elevou as suas vendas pelo aplicativo em 40%, na comparação com os lojistas pouco experientes que não tiveram a mentoria. Nenhum efeito foi detectado nos comerciantes que já tinham maior familiaridade com a plataforma. Nas regiões de atuação dos comerciantes mais experientes, o estudo mostrou que o treinamento desses lojistas relacionou-se com a entrada posterior de novos empreendedores usuários do aplicativo.   Leia a tese: [The Rise of Impact-Oriented Strategies: Value Creation and Socio-Environmental Firm-Level Goals](http://repositorio.insper.edu.br/bitstream/11224/2798/2/Thesis%20-%20Final%20-%20Leandro%20Nardi.pdf)"}]