[{"jcr:title":"Desempenho em vendas exige adaptações ao longo da carreira","cq:tags_0":"tipos-de-conteudo:insper-conhecimento"},{"jcr:title":"Grid Container Section","layout":"responsiveGrid"},{"typeView":"vertical"},{"jcr:title":"Desempenho em vendas exige adaptações ao longo da carreira","jcr:description":"Estudo mostra que estruturas eficazes para iniciantes perdem força com veteranos"},{"subtitle":"Estudo mostra que estruturas eficazes para iniciantes perdem força com veteranos","altText":"Imagem mostra mãos de madeira sobre teclado de notebook","status":"publish","slug":"vendas-carreira-adaptacoes-desempenho","title":"Desempenho em vendas exige adaptações ao longo da carreira","content":"Estruturas de vendas que reforçam a interação coletiva entre profissionais, como um time, respondem bem ao desafio de alavancar o desempenho dos iniciantes. Já vendedores veteranos se beneficiam mais de estímulos a interações qualificadas, que expandam sua rede de contatos para além do ambiente mais próximo de atuação. Essas hipóteses, retiradas da literatura do marketing, foram [testadas e confirmadas](https://www.sciencedirect.com/science/article/abs/pii/S0167811619300461?) pelos pesquisadores [Danny Claro](https://www.insper.edu.br/pesquisa-e-conhecimento/docentes-pesquisadores/danny-pimentel-claro/) e [Carla Ramos](https://www.insper.edu.br/pesquisa-e-conhecimento/docentes-pesquisadores/carla-ramos/) (ambos do Insper), [Gabriel Gonzalez](https://business.sdsu.edu/about/directory/ggonzalez) (Universidade de San Diego) e [Robert Palmatier](https://foster.uw.edu/faculty-research/directory/robert-palmatier/) (Universidade de Washington). O trabalho aplicou questionários a equipes de vendas em três segmentos de mercado, todas atuantes em negociações de empresa para empresa, a fim de determinar e tipificar sua [rede de contatos](https://www.insper.edu.br/conhecimento/marketing/rede-informal-de-contatos-pode-impulsionar-vendas/) interpessoais. O primeiro estudo acompanhou durante três anos a evolução do desempenho dos vendedores de uma mesma companhia. O segundo abrangeu profissionais de três empresas distintas. A principal questão foi verificar como o desempenho de profissionais em diferentes etapas da carreira responde a duas formas básicas de estruturar as suas tarefas. A primeira delas, a organização em forma de time (“teaming”, no termo inglês), “propicia cooperação entre pares, pela configuração de laços entre vendedores caracterizados por interdependência e normas fortes, o que motiva os colegas a intercambiarem recursos”. O segundo tipo de socialização, que privilegia conexões singulares de profissional para profissional (“spanning”, em inglês), “propicia aos vendedores acesso e controle sobre recursos, porque eles assumem uma posição intermediária e alavancam informações novas a partir de fontes não redundantes e aditivas”. A análise mostrou que, para profissionais iniciantes, as organizações que estimulam o trabalho em equipe e a multicooperação estão associadas a melhores desempenhos em vendas. O “teaming”, contudo, desconecta-se dos bons resultados à medida que o profissional ganha experiência na empresa, quando então as estruturas em “spanning” passam a se relacionar com eles. O estudo do quarteto de pesquisadores também identificou alguns elementos que moderam o efeito das estruturas de socialização no desempenho dos profissionais. Quanto mais instruído o profissional, menos efeito tem a estrutura de “teaming” sobre o seu desempenho. Quanto mais distante está o vendedor da sede da empresa, e quanto maior é o potencial de vendas do território em que está instalado, menor é o efeito das organizações de “spanning” no seu desempenho. Leia o estudo [Dynamic effects of newcomer salespersons' peer relational exchanges and structures on performance](https://www.sciencedirect.com/science/article/abs/pii/S0167811619300461?)"}]