INSPER CONHECIMENTO

O varejo farmacêutico sempre foi baseado em confiança. Na minha infância, a minha família depositava a sua confiança quanto às questões básicas de saúde no dono da farmácia, o Sr. Simonetti. De lá para cá, muita coisa mudou e essa confiança agora está ligada às marcas. Marcas inspiram confiança, consolidam e sintetizam atributos que simplificam o processo de escolha dos consumidores. Marcas não existem no vácuo e, no varejo, são construídas por meio do sortimento, das pessoas, da comunicação e da experiência de compra oferecida aos consumidores e da confiança. A interbrand, respeitada consultoria de marca, divulgou, em abril deste ano, o ranking das marcas de varejo mais valiosas. Apesar de abranger só empresas com dados públicos, observa-se que entre as dez marcas americanas mais valiosas, duas são varejistas farmacêuticas: CVS na 5ª posição, seguida da Walgreens (6ºlugar), enquanto, no ranking europeu, a britânica Boots aparece em 8º lugar. Uma análise detalhada aponta elementos importantes a ser observados pelas empresas que atuam no varejo farmacêutico. A concorrência antiga e a nova Além da concorrência já instalada, cada vez mais forte e consolidada, novos concorrentes chegaram e chegarão ao varejo farmacêutico como já demonstrou o movimento recente, protagonizado pela CVS. Virtual ou físico? Fique com os dois. O ranking da América do Norte permite constatar a importância do varejo virtual e da multicanalidade. O avanço do comércio eletrônico é inegável e muitos varejistas têm investido em novas formas de chegar até seus clientes por meio da integração da experiência virtual e/ou móvel com as lojas físicas. No varejo farmacêutico, essa é uma realidade que deve se intensificar. Inovação para criar valor Novos setores, relacionamento com clientes, uso de informações e produtos diferenciados e exclusivos aumentam a frequência de visitas e criam valor para os clientes. A Boots, por exemplo, tem em sua marca de beleza a Nº7, uma das mais importantes do Reino Unido. Suas lojas oferecem artigos de higiene e limpeza, além de uma linha de alimentos organizada em refeições prontas, montadas a partir da combinação de uma bebida, um sanduíche/salada e uma sobremesa. Seus profissionais são treinados especificamente para aplicar vacinas e orientar clientes quanto ao uso de determinados medicamentos e, por exemplo, casais que tenham tido filhos recentemente podem participar de um grupo denominado Clube de Pais com ofertas especificas. Publicado no Guia da Farmácia  em 01/08/2014.

Vale a pena estabelecer relações com uma rede ampla de pessoas, tanto dentro quanto fora da estrutura formal de uma empresa quando se trata de vendas. Nos últimos anos, muitas empresas substituíram estruturas organizacionais rígidas e burocráticas por maior participação e trabalhos em equipe. Os funcionários, por sua vez, buscam cada vez mais interagir com o mundo além das fronteiras de sua organização. A maneira como os profissionais gerenciam seus relacionamentos dentro da empresa e com os clientes afeta a performance: quanto maior o capital social angariado, maiores os ganhos, de acordo com o artigo Synergistic Effects of Relationship Managers’ Social Network on Sales Performance, de Danny P. Claro, do Insper, e Gabriel R. Gonzalez (Thunderbird School of Global Management) e Robert W. Palmatier (Universidade de Washington). Com base em dados de 464 funcionários de vendas de uma mesma companhia, foram analisados os efeitos da sinergia interação de redes formais e informais. Essa sinergia entre redes sociais leva a ganhos significativos: os gestores que mantém um nível elevado de sobreposição nas suas redes formais e informais e que, portanto, possuem um capital social maior, são 29% mais eficazes para ampliar vendas. Além de aumentar os resultados, o marketing de relacionamentos estratégicos favorece o fluxo de informações relevantes e cooperação entre vendedores. No passado, uma grande ênfase era dada à inteligência, à educação e à senioridade. Hoje, os requisitos são outros. Muitos destes gestores bem-sucedidos apresentam habilidades de coordenar outras pessoas. Eles também são bem relacionados e utilizam quem conhecem para ter acesso a oportunidades valiosas que alavancam suas ações. Isto significa que estão atentos a novas oportunidades e, ainda mais importante, têm acesso à informação mais cedo que seus pares. Eles são também pessoas indicadas a se tornarem parte em projetos e outras oportunidades. A importância dos gestores continua crescendo à medida que as vendas se afastam de produtos e se voltam mais para serviços e soluções. Em seus papéis estratégicos, eles requerem novas competências para facilitar o alinhamento do que o vendedor provê com o que o consumidor demanda. Um bom gestor precisa acumular capital social. Enquanto a rede oferece a estrutura do contexto social, o capital social é o valor que um gestor adiciona através das pessoas inseridas na rede. Capital social se difere de capital humano, pois é uma qualidade criada entre pessoas enquanto o humano é a qualidade de cada indivíduo. Manter relacionamentos é especialmente crítico para garantir acesso à informação e cooperação na própria firma. Por exemplo, se um profissional discute um problema de vendas com um colega de quem é amigo, provavelmente irá redobrar esforços para compartilhar informações úteis. Assim, a capacidade de solucionar o…

A relação entre as emoções e a tomada de decisão dos consumidores foi o tema principal da aula magna do doutorado em Economia dos Negócios. O professor convidado Eduardo Andrade, coordenador do doutorado em Administração da EBAPE/FGV-RJ, apresentou os resultados de alguns de seus estudos nesta área. Ele também falou sobre o potencial do método de simulação em laboratório para o avanço da pesquisa na área de administração e marketing. Na abertura da aula, o presidente do Insper Marcos Lisboa destacou a necessidade de se fortalecer esse campo de conhecimento. Especialmente pela utilização de métodos quantitativos para as pesquisas em marketing e em outras áreas da administração. Experimentos de laboratório Entender como o consumidor se comporta na hora de decidir requer compreender os diferentes comportamentos humanos e os fatores que os influenciam. Para testar a influência das emoções, Andrade recorreu, ao longo de sua trajetória acadêmica, a experimentos de laboratório. Essa metodologia consiste em utilizar uma sala com diversos computadores onde os participantes do experimento são designados aleatoriamente a condições diversas. Isso permite testar a diferença entre os comportamentos e medir o impacto que a variável de interesse tem nas ações das pessoas. Dessa forma, o experimento em laboratório constrói uma situação artificial simulando aspectos do mundo real, com o diferencial de se controlar as variáveis externas e repetir as situações objeto de análise. O consumidor nas suas diferentes situações De que forma o estado emocional pode influenciar o investidor? As pessoas usam as emoções estrategicamente em ambientes de negociação? As pessoas investem da mesma maneira quando os resultados se tornam públicos ou se mantém privados? Essas são algumas das questões que Andrade trouxe para debater com os presentes, permeando temas de suas diversas pesquisas. Para tal, focou o consumidor em suas distintas situações, seja como um investidor, um jogador, um negociador, alguém que vai assistir um filme ou vive um dilema moral, e as formas como o comportamento humano pode variar de acordo com as emoções de cada momento. Emoções presentes, futuras e estratégicas “Emoções e tomada de decisões de investimento são comumente associadas em matérias na imprensa. Mas muito do que se fala são anedotas e existem poucas evidências causais sobre impacto de emoções na tomada de decisões nesta área”, apontou Andrade. A partir de um experimento simulando o mercado financeiro, o pesquisador procurou mostrar a influência das emoções na tomada de decisão. Para isso, antes da simulação, os participantes foram divididos em três grupos e suas emoções, controladas pela exibição de três tipos de filmes: ação, medo e documentários. O efeito das emoções induzidas pelos filmes se propagaram ao longo de quase uma hora de simulação do…

Realizar pesquisas e analisar os dados levantados, para conhecer os hábitos do consumidor é fundamental para melhorar a qualidade das decisões das empresas. Este foi o tom do evento que reuniu executivos de companhias globais no Insper para debater os desafios das marcas no novo contexto do comportamento do consumidor. Organizado pelo Núcleo de Marketing Analítico, o evento reuniu em outubro Beatriz Tilkian, da PepsiCo, de alimentos e bebidas; Ricardo Hvengaard, da produtora de batatas congeladas McCain; e Andréa F. Murat, da Kantar Worldpanel, especializada em comportamento de consumo. Marketing estratégico Para Danny Claro, coordenador do Núcleo de Marketing Analítico, a análise de dados e indicadores ganhou relevância estratégica também no Marketing, mas é uma tendência vinda de áreas como Planejamento e Controle. “O avanço tecnológico proporcionou assertividade, pragmatismo, eficácia e eficiência na aplicação de pesquisas e na infraestrutura disponível para processamento e análise de informações”, apontou Claro. Tudo isso, aliado ao expertise estatístico e de econometria, trazem inteligência às empresas e embasam a tomada de decisão. Conhecer a opinião de clientes é vital para que as marcas sejam lembradas. Desta forma, elas atendem melhor os desejos de seus clientes e garantem sua sustentabilidade financeira. Análise dos dados Andréa Murat, Marketing and Training Specialist Director da Kantar Worldpanel, lembrou que as marcas buscam incessantemente se reinventar. Para isso, analisar dados contribui para enriquecer o conhecimento sobre o consumo e auxilia as empresas a atuarem de forma mais eficiente e inovadora, em diferentes situações de compra. “Indicadores dos hábitos de consumo proporcionam uma rica fonte para que as empresas conheçam mais sobre seus consumidores, identifiquem tendências e proponham inovações ou a descontinuidade de produtos”, afirmou Andréa. Ela também apresentou um panorama da evolução sócio econômica dos brasileiros nas últimas décadas, mostrando como o país se tornou uma grande economia que atraiu diversas multinacionais interessadas em nosso mercado. Neste contexto, Ricardo Hvengaard, Product Manager da McCain, pontuou que o marketing nunca foi tão protagonista para a tomada de decisão. Ele mostrou como a McCain mais que dobrou seu portfolio de produtos a partir de dados das vendas e de olho nas tendências dos consumidores. O evento foi transmitido na íntegra pelo Live Stream: Mapear oportunidades Segundo o executivo da McCain, a companhia se preocupou em atender a demanda identificada e também gerar demanda por novos produtos. Para isso, alguns pilares como planejamento e diferenciação foram determinantes para a tomada de decisão. Já a PepsiCo revelou que as pesquisas realizadas periodicamente dão insumos para que empresa entender e mapear os contextos nos quais seus produtos tornam-se uma escolha de compra. “É preciso conhecer a fundo os atributos de cada produto, trabalhando-os de forma estratégica, para…

por Laís Bisordi Quem é a pessoa mais importante para uma marca? O cliente? Não! É a equipe, pois é ela que ouve, fala com o cliente, sabe tudo o que ele quer e entrega a promessa da nossa marca. E uma segunda pergunta: Você compra mais de quem insiste em vender ou de quem te atende melhor? Sem sombra de dúvida, de quem te atende melhor e te inspira a comprar. Então vamos esquecer as teorias de “abordagem” – quem aborda é navio pirata! –; a ladainha sobre produtos sem relevância, só pra aumentar o tíquete médio; os contratos mal explicados ou a venda forçada, pra bater meta. Quem faz sucesso e colhe resultados é chamado de ativador de elogios. Os números são consequência. Quem diz se a experiência do atendimento foi boa ou não é o próprio cliente, e isso depende da expectativa que ele tem em relação à marca e, principalmente, em relação ao atendimento recebido. As pesquisas mostram que o que faz o cliente escolher ou abandonar uma marca é o atendimento. Mais do que produto, preço, propaganda ou garantias. O que faz o cliente voltar é a equipe que o atende, a entrega diferenciada e um ponto de venda organizado e diferente. Quem faz isso? A equipe e, principalmente, quem está na ponta. Vender é consequência da experiência que o cliente tem, mas isso não é responsabilidade exclusiva da equipe de atendimento. Do presidente ao atendente, todos ajudando quem atende o cliente, cada um tem que fazer a sua parte. Como atender o novo cliente Já não funciona mais atender como você quer ser atendido. Cada cliente quer sentir-se único, pois ele sabe o quanto é disputado pelas marcas, quer carinho e quer comprar o que está ao seu alcance. O novo cliente briga pelos seus direitos, está conectado dia e noite, não tem tempo a perder, acha que entende de tudo – e, muitas vezes, entende mesmo! A solução pra isso é ter as respostas na ponta da língua, em tempo real, pelo canal que o cliente usa e não o que a maioria usa ou o que você escolhe. Praticar o foco do cliente, colocar-se no lugar dele, de cada um deles, e perceber o que fazer para manter o relacionamento desse cliente com quem vende e com a marca que representa. Obediência reversa total: inspirar, personalizar e cocriar a solução com o novo cliente. O que fazer pra ele dedicar seu precioso tempo? Conte histórias interessantes, aprenda com ele e para ele. O modelo da atitude que inspira vendas O modelo mental C.O.M.P.R.A.R. (Convidar, Ouvir, Motivar, Prometer, Repactuar, Agradecer e Reativar), traduzido…

Pense no usuário (troque por cliente, consumidor...). Parece legenda de filme velho? Uma nova metodologia – talvez não tão nova assim para os designers –, o design thinking oferece ferramentas para realizar o velho sonho de colocar o usuário (cliente, consumidor) no ponto mais alto do pódio. "O segredo é observar as pessoas para oferecer soluções", diz o jovem professor de engenharia Victor Macul. "Se aproximar delas, gerar empatia; principalmente se colocar no lugar do usuário." No lugar de uma solução pronta, um processo de aprendizado das necessidades efetivas. "A interação clarifica a situação", ensina Macul. Outro ponto importante do design thinking: o ciclo é um processo iterativo que, ao chegar ao final, volta ao início para aprimorar cada etapa. Para cada solução, abre-se um novo leque de questões, o que ajuda a atacar o problema, até que se chega a um protótipo, que não precisa necessariamente ser físico. O objetivo do design thinking pode ser um processo, como uma melhoria em um call center, por exemplo. Depois que se testa o protótipo, é hora de voltar ao começo e gerar novas perguntas. "Sempre se agrega alguma coisa", diz o professor. "O processo tem fases divergentes e convergentes, sai da empatia, passa pelo ponto de vista, ideação, protótipo e teste." Equipe multidisciplinar Um aspecto importante do design thinking é que as soluções nunca são individuais. O trabalho em grupo, multidisciplinar, é condição para o sucesso. A atenção ao usuário precisa ultrapassar o que ele demanda verbalmente, por exemplo. "Por vezes, fala-se uma coisa e se faz outra, é o que chamamos de mapa de empatia." Um dos exercícios é a criação de personas, que combina características do público e um ser que poderia existir, descrito física e psicologicamente. "É obrigatório trabalhar a experiência das pessoas diante do produto, buscar pontos de contato, se preocupar com o que isso pode gerar", diz Macul. Para comparação, olhe para um iPhone e para um controle remoto de televisão, qual parece menos amigável? "Quando se envolve o usuário em cada passo, diminui-se o risco de fazer algo errado no final", diz o professor. "Quanto mais próximo do usuário, melhor. É diferente levá-lo ao seu escritório e conhecer sua casa, por exemplo." Design thinking e empreendedorismo Macul é professor na disciplina de CoDesign de Aplicativos, na engenharia, e conduziu o workshop de design thinking, promovido pelo Centro de Empreendedorismo. Durante o evento, os convidados se dividiram em grupos e trabalharam na imersão dos seus próprios projetos. As equipes identificaram potenciais stakeholders e mapearam metodologias que poderiam ser utilizadas para a validação do seu negócio. O evento foi destinado a empreendedores na fase de estruturação, ou…

Com a crise econômica brasileira, boa parte dos consumidores está pensando duas vezes antes de comprar determinados produtos. Em termos de marketing, contar uma boa história pode ser a chave para garantir que essas pessoas continuem fiéis a uma marca. Essa estratégia, conhecida como storytelling, tem como objetivo mostrar narrativas verdadeiras que falam sobre o propósito da empresa e construir simbolismos emocionais que liguem o consumidor ao produto. “Como seres sociais, os consumidores sentem-se naturalmente atraídos por narrativas. Histórias fazem algo que as abordagens mais quantitativas não conseguem: entrar no coração do cliente, inspirando-o”, conta Carla Ramos, professora assistente de Marketing do Insper. Ela abriu o evento Storytelling e a Narrativa do Propósito da Marca, promovido pelo Núcleo de Marketing Analítico do Insper. O debate, que foi realizado no último 25 de maio, contou com a presença de Rui Porto, consultor de comunicação e mídia da Alpargatas e que participou da campanha de reposicionamento da marca Havaianas em 1994; Daniela Cachich, vice-presidente de marketing da PepsiCo do Brasil; e Marcelo Douek, CEO da agência LUKSO story&strategy. A professora do Insper ainda destaca que, em tempos de crise, as pessoas precisam de mensagens e contos que recordem que o bem pode prevalecer sobre o mal. “Uma das grandes justificativas para o sucesso de Star Wars nos anos 1970, por exemplo, é exatamente porque o filme surgiu no período da Guerra do Vietnã. As pessoas tinham essa necessidade de reviver mitos, lendas e heróis que tinham por missão vencer o mal e triunfavam. E hoje o filme ainda faz sucesso, pois embora os problemas derivem agora de ameaças de terrorismo e crises econômicas, o clima de incerteza e ansiedade é o mesmo.”, ressalta. Douek concorda e acrescenta que uma história tem 20 vezes mais chances de chamar a atenção do que um fato isolado. “As cargas positivas e negativas da trama prendem a atenção dos espectadores o tempo inteiro”, destaca. Do outro lado do espelho Daniela Cachich acredita que analisar o ponto de vista do público é um dos fatores essenciais para criar uma boa campanha de storytelling. “Quando a gente entende o consumidor, as histórias ficam mais reais e fazem mais sentido. Com isso, conseguimos engajar mais as pessoas”, afirma. Danny Claro, professor de Marketing do Insper que moderou o evento, concorda. “Muitas vezes, os profissionais tentam ficar dentro da empresa e fazer o que é melhor para o seu próprio feudo, esquecendo que tem alguém que paga a conta: o cliente.” Atualmente, a vice-presidente de Marketing da PepsiCo trabalha com as campanhas de marketing da marca Doritos, que tem como filosofia desafiar as lógicas das convenções e romper padrões – o…

A tecnologia está cada vez mais dominando o cotidiano das pessoas. Tanto é que já existe um termo para classificar quem tem pavor de estar longe de seu celular: nomofobia. Tal comportamento está afetando também as empresas, que devem passar por uma transformação digital. O objetivo é encontrar o caminho para se comunicar com estes potenciais consumidores que não tiram os olhos das pequenas telas e se incomodam com a quantidade de anúncios que surge entre os conteúdos. Para entender melhor sobre como as empresas devem se comunicar com seus consumidores e conquistá-los nessa “batalha por atenção”, o Núcleo de Marketing Analítico do Insper realizou o evento Transformação digital: novos desafios na comunicação e princípios de atuação, no dia 14 de setembro no auditório Steffi e Max Perlman. O encontro trouxe as experiências da Ipsos Connect Brasil, em apresentação de Diego Pagura, managing director, e do Itaú, apresentada pela gerente de pesquisa de mercado Thais Teixeira Burin. Na abertura, a professora Giuliana Isabella destacou os três pilares que as empresas devem percorrer durante a transformação digital. “O primeiro é a questão da experiência com o cliente. Muito mais do que ter uma página no Facebook, é necessário entender quem é seu alvo”, afirmou. Segundo ela, a segunda base está relacionada aos processos operacionais e o último ponto diz respeito às estratégias de comunicação adotadas. Para atingir seu cliente As empresas só existem por causa de seus clientes. Fato. “Uma companhia só é bem sucedida se for escolhida por um grande número de pessoas em uma alta frequência”, disse Pagura. Entretanto, a grande questão é: como os consumidores optam por uma marca? O diretor da Ipsos explicou que cada ser humano possui uma rede de pensamentos formada por ideias, histórias, experiências que uma determinada empresa proporciona. “Na hora de escolher, procuramos em nossa mente atalhos positivos que indiquem que aquela companhia é a certa.” Hoje, no ambiente online, as empresas precisam criar experiências de qualidade e que condizem com a expectativa dos consumidores. Para isso, o ideal é estudar o comportamento do seu cliente. “Se a marca conseguir mensurar de maneira correta como as pessoas se engajam, ficará mais fácil entender os porquês e planejar os próximos passos de uma campanha”, afirmou Pagura. Como mensurar engajamento Para o diretor da Ipsos, a mensuração correta precisa estar baseada em três perguntas: Quais atitudes e comportamentos a empresa pretende influenciar no cliente? Em quanto tempo isso deve acontecer? Quais são as métricas que vão demonstrar que o sucesso foi alcançado da forma e no tempo desejados? Só após ter esse planejamento é possível partir para a fase da campanha. Outro ponto importante é…

O consumidor respira mobilidade a cada segundo. Essa é a conclusão da pesquisa Mobile Report a respeito do comportamento do mobiler brasileiro, realizada pela Mobile Marketing Association (MMA). Por conta disso, as campanhas de marketing migraram naturalmente para as telinhas de smartphones e tablets. O grande desafio para os profissionais do setor, entretanto, é encontrar a hora e o local certo para exibir a propaganda, que é sempre mais eficaz quando a pessoa está aberta a receber informações. O relatório ainda mostra que 75% dos brasileiros pesquisam preços de compras pelo celular e 46% fecham negócios diretamente pelo dispositivo. “Não dá mais para pensar em uma estratégia de marketing sem considerar o mobile. O e-commerce está cada vez mais m-commerce”, afirmou Thaís Schauff, diretora de desenvolvimento de negócios Latam da MMA, durante o evento Marketing em Movimento, dia 07 de novembro no Insper. Realizado em parceria com a Mobile Marketing Association – MMA, o evento contou com a participação de especialistas da área. Na abertura, Rodrigo Amantea, coordenador acadêmico de Educação Executiva do Insper, propôs aos participantes uma discussão sobre as novidades neste setor. Geolocalização Os dados coletados via mobile podem ser usados para aprimorar tanto e-commerces como lojas físicas. O Location Based Marketing é uma das chaves para fazer isso. Por meio de serviços de geolocalização, o recurso é capaz de detectar hábitos, comportamentos e necessidades dos consumidores. A partir daí, é possível investir em campanhas de marketing mais assertivas. “É preciso analisar uma série de fatores, entre eles o local exato que a pessoa está, por quais lojas ela passou e por quanto tempo ficou dentro de cada uma delas”, contou Tiago Santos, head of sales productivity da In Loco Media, rede de anúncios mobile. Com os dados coletados, dá para identificar o público ideal e saber quando será o melhor momento para abordá-lo. Usado por aproximadamente um terço dos motoristas brasileiros, o aplicativo de GPS Waze é uma das empresas que apostou na geolocalização e vem se dando bem. A companhia usa o recurso para divulgar marcas e produtos com base em um banco de dados com informações sobre seus usuários. Em uma parceria com a montadora Hyundai, a plataforma divulgou o modelo HB20 Turbo de forma criativa e eficaz. Primeiro, o app mapeou as principais ladeiras do país. Assim que os motoristas paravam em uma dessas subidas, o software exibia um anúncio dizendo algo como: “precisa de mais força para subir? Conheça o HB20 Turbo”. Se o usuário aceitasse a sugestão, o GPS o levava até a concessionária mais próxima. No total, a estratégia registrou 1.800 navegações em direção às lojas. “É muito mais fácil atrair alguém…

Em um cenário de quedas nas vendas e economia desaquecida, o caminho é aumentar a equipe de vendedores com o intuito de atrair mais clientes, correto? Não necessariamente, uma vez que nem sempre o esforço se reverte em lucro. No setor varejista é comum serem criados rankings para determinar se os vendedores estão fazendo o máximo que podem para alcançar bons resultados, mas se esquece de olhar se estão fazendo o melhor que podem, por isso, nem sempre o esforço é traduzido em eficiência. A tecnologia e a grande quantidade de dados disponíveis permitem inúmeras análises para melhorar o desempenho das vendas e levam ao desenvolvimento de uma série de indicadores voltados especificamente para esse setor. “Os indicadores estão em voga, pois há hoje uma maior facilidade de conseguir dados com maior precisão. O desafio é como fazer a análise correta dessas informações trazendo inteligência para o processo”, pontua Danny Claro, pesquisador e professor de Marketing do Insper. Diante dessa realidade, Claro e Wagner Kamakura, da Rice University, desenvolveram um modelo de indicador que possibilita uma nova leitura sobre esses dados, tendo como foco principal o benchmarking interno. O estudo lançou mão de um inovador e mais criterioso modelo de fronteira estocástica, com uma extensão que incorpora fatores multivariados das diversas categorias de produtos vendidos. Este estudo foi recentemente divulgado no artigo “Identifying sales performance gaps with internal bechmarking”, na prestigiosa revista internacional: Journal of Retailing. “As empresas estão constantemente preocupadas com os rankings de vendedores. Adotamos uma análise estatística considerando todos os vendedores, os esforços de venda, todas as categorias de produto e todas as vendas no ano. Desta forma, pudemos desenvolver uma ferramenta gerencial para ser implementada pelas empresas”, explica Claro. Portanto, para responder a pergunta que toda a empresa se faz para melhorar o desempenho, muitas vezes a solução para aumentar as vendas está dentro da própria empresa, nos melhores vendedores de cada categoria de produto. Identificando os melhores A raiz do problema de avaliação de desempenho é a dificuldade associada à mensuração de diferenças entre vendedores, mercados e categorias de produtos. Essas distinções muitas vezes são ignoradas nos rankings de vendas. O estudo mostra que, embora os gestores tenham um controle atento das vendas em cada categoria, é difícil estimar quanto mais poderia ter sido vendido se os esforços de seus vendedores fossem melhorados de alguma forma. Para isso é preciso observar algumas variáveis, como vendas por tipo de produto, comissões de vendas, potencial de loja para categorias de produtos, ponto e promoções na loja. A análise permite encontrar os melhores vendedores por categoria e escutar o que eles têm a falar. Para completar a equação…