Perfil do líder em um time de vendas: um desafio

Saiba como se preparar para o crescimento na carreira: quais habilidades são necessárias para crescer como gestor

Por Marilda Peres Andrade

Sempre que um profissional é promovido para um cargo de liderança, é sabido que novas habilidades são exigidas dele. Estas novas habilidades são, na esmagadora maioria das vezes, muito mais relativas a comportamentos do que a conhecimentos técnicos. Nas áreas comerciais, esta mudança de expectativa com relação ao comportamento do novo líder acaba por tornar-se um grande desafio para todos os envolvidos, principalmente para ele mesmo, por diversas razões.

A primeira delas, e talvez a mais importante, é que estas novas aptidões são, comumente, diametralmente opostas àquelas que consagram um campeão de vendas. Mais do que em algumas outras áreas, vale aqui a máxima de que, ao promover-se o melhor técnico (diga-se o melhor vendedor), corre-se o duplo risco de se “perder” um ótimo técnico e se “ganhar” um gestor medíocre.

Claro que isto acontece em todas as áreas, e não só no ambiente empresarial. Como exemplo, pode-se citar o futebol, em que o melhor treinador não é necessariamente aquele que foi um jogador brilhante. Mas, nas áreas comerciais, pode-se afirmar que, dependendo do tipo de negócios e do mercado da empresa, aquelas habilidades que transformam o profissional em um campeão de vendas podem ser as mesmas que determinam o fracasso como gestor.

Vendedor X Gestor

O trabalho do vendedor é uma atividade, na maioria das vezes, individualista, que requer certa dose de agressividade, competitividade e que não exige muito da capacidade administrativa do profissional. Não há, ainda, comumente, a necessidade de uma visão estratégica e de mais longo prazo, já que seu sucesso é medido por resultados de curto prazo – geralmente mensais.

Já o líder de um time de vendas, dada a própria natureza de seus liderados, tem que desenvolver, principalmente, um trabalho de “coaching”. Como é própria do trabalho do vendedor a execução de suas atividades se dar, em grande parte, longe da supervisão direta do líder, o principal objetivo deste tem que ser o desenvolvimento pleno do potencial de todos os integrantes do grupo.

Mudanças Necessárias

Isso requer uma postura muito mais altruísta e um espírito de equipe bastante desenvolvido. Requer, ainda, grande aprimoramento das habilidades de desenvolver empatia, de provocar a motivação das pessoas e de compartilhar suas experiências. A competitividade deve ser substituída pela construção de um ambiente em que se compartilhem os interesses e as ações sejam voltadas para a edificação da visão e da missão empresarial. Uma concepção estratégica se faz necessária para o correto entendimento dos objetivos de longo prazo da organização, de forma a delinear e conduzir a equipe com vistas à concretização das etapas que levem à realização desses objetivos.

As mudanças aqui citadas são somente exemplos que demonstram que a transição para um cargo de gestão é complexa. Mas, certamente, vale muito a pena. Ter a oportunidade de ser responsável por uma equipe que deve ajudar a garantir as receitas e, portanto, a sobrevivência da empresa, é uma experiência que traz muita satisfação. Se você acha que tem perfil para desenvolver as habilidades necessárias, batalhe pela posição. Você não vai se arrepender.

Sobre a autora

Marilda Peres Andrade é professora de cursos de MBA e programas corporativos das cadeiras de Gestão de Vendas, Negociação, Desenvolvimento de Vendedores, e Liderança e Gestão de Pessoas. Psicóloga, com MBA pelo Insper e especializações em Gestão Estratégica de Negócios, Negociação e Gestão de Pessoas pela Fundação Getúlio Vargas.