Laboratório Stiefel Brasil: repensando o modelo de negócios

Insper Instituto de Ensino e Pesquisa

Autores/Pesquisadores: Lars Meyer Sanches, Paulo Roberto Dias

Área: Operações e Tecnologia (OP)

 

Código de Identificação do Caso: OP-P0001 | OP-E0001

Código de Identificação da Nota de Ensino: OP-E0001-NE | OP-E0001-TN

 

A Stiefel é um laboratório multinacional líder no segmento dermatológico brasileiro reconhecido pela alta qualidade de seus produtos e por seu forte vínculo com os médicos. Nos últimos anos, sua liderança tem sido ameaçada pela entrada de novos concorrentes e por problemas de indisponibilidade de produtos nas farmácias. O protagonista do caso, Diretor de Vendas e Logística, precisa montar um plano para estancar a perda de market-share e tirar proveito do grande potencial de crescimento do mercado. Para isso, ele deve identificar a causa-raiz da falta de produtos e propor mudanças. Ao longo do caso, mostra-se que a indisponibilidade de produtos é provocada pela grande flutuação das vendas ao longo das semanas do mês, resultante da política comercial da empresa, e como a oscilação das vendas prejudica o desempenho de diversas áreas da empresa, em especial as de Logística e Manufatura. Além disto, aponta os motivos de a empresa adotar uma determinada política comercial e as dificuldades de mudá-la.

 

Objetivos de aprendizagem

  • Examinar as causas da variação da demanda;
  • Entender os impactos da política de descontos no resultado da empresa;
  • Mostrar os benefícios de implementar um processo estruturado para definir a meta de vendas (S&OP);
  • Mostrar a necessidade de identificar as causas-raízes de um problema antes de propor soluções;
  • Mostrar a importância de se estruturar adequadamente o sistema de incentivos das diferentes áreas funcionais para obter a integração interna na empresa;
  • Exercer a capacidade de conduzir processos de mudança;
  • Mostrar os trade-offs envolvidos no lote econômico de produção

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