Caso Sabores da Serra

Insper Instituto de Ensino e Pesquisa

Autores/Pesquisadores: Adalto Barbaceia Gonçalves
Área: Finanças (FF)

Código de Identificação do Caso: FF-P0007
Código de Identificação da Nota de Ensino: FF-P0007-TN

Sabores da Serra, uma empresa familiar que produz geleias de alta qualidade, situada no interior de São Paulo, está deixando para trás uma época de ouro de sua história e enfrentando sérias dificuldades e uma concorrência cada vez maior. Amargando uma queda muito rápida dos lucros e de market share, João Carlos, um dos sócios da empresa, comenta: “Parece que perdemos o jeito de vender nossos produtos, apesar de sua alta qualidade”.

 

Há muitas questões financeiras, comerciais e de produção a resolver em curto prazo. No fim de 2012, os sócios e gestores se reúnem-se para discutir o incerto futuro da empresa. Recentemente, procurando aumentar sua motivação e empenho, a Sabores da Serra muda a forma de remuneração e incentivo de vendedores, mas os números não refletem um melhor desempenho comercial. A crise europeia de 2012 atinge ainda parte das exportações da empresa. Suas instalações, já totalmente depreciadas, também são apontadas como causa das dificuldades. Fica claro que existe muita controvérsia quanto ao diagnóstico do problema e suas causas, bem como quanto às possíveis soluções. Ao fim da reunião, a situação parece ainda mais indefinida. A direção só tem uma certeza: precisa agir e depressa. Mas o que e como fazer está cercado de dúvidas.

 

Objetivos de aprendizagem
Há muitas empresas familiares cuja gestão ainda é feita de modo amador e sem uma visão clara de metas e métricas adequadas para suportá-las. Diagnósticos precipitados e sem um maior embasamento técnico levam muitas empresas com bom potencial ao caminho do fracasso. Apesar de profissionais bem-intencionados, a falta de direcionamento claro e uma cultura de decisões calcadas em informações pouco precisas são armadilhas frequentes entre as pequenas empresas.

 

Este caso permite discutir como usar ferramental econômico a partir de dados mercadológicos e contábeis simplificados para analisar decisões de maximização de lucro envolvendo análise de custos, conceitos de custo irreversível e de oportunidade e economia de escala num ambiente de competição monopolística. O caso ilustra a aplicação de um método de resolução de problemas aliados a princípios econômicos para determinar com clareza o problema da empresa e suas causas e priorizá-lo. Aprender a investigar para detectar os gargalos e as restrições é fundamental para gerenciar pessoas e processos. Perceber falhas nas afirmações de profissionais de diversas áreas a partir do confronto com dados concretos permite desenvolver as competências de análise crítica e de resolução de problemas. Além disso, escolher soluções adequadas num ambiente com restrições financeiras típicas de empresas de porte menor dá uma dimensão menos explorada nos cursos mais tradicionais de administração, que em geral focam grandes empresas.

Também se pode explorar a habilidade de implantar mudanças em ambientes de aparente conflito de visões: será que chegaremos a uma solução consensual? Em geral, os alunos se surpreendem com a simplicidade e, ao mesmo tempo, com o potencial de mudanças do diagnóstico deste caso.

 

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