Casa Joka: problemas no programa de recompensas

Insper Instituto de Ensino e Pesquisa

Autores/Pesquisadores: David Kallás

Área: Administração, Organizações e Estratégia (AE)

 

Código de Identificação do Caso: AE-E0006

Código de Identificação da Nota de Ensino: AE-E0006-TN

 

Um dos grandes desafios das empresas familiares é o processo de sucessão e profissionalização. A Casa Joka já havia superado a primeira grande questão, que diz respeito à escolha dos executivos da segunda geração a comandar a organização. Restava-lhes escolher e implementar ferramentas de gestão para uma maior profissionalização da empresa, a qual deveria estar pronta para competir com grandes redes de varejo que ingressavam no interior do país. E justamente em uma das ferramentas mais importantes, relacionada ao sistema de incentivos, surgiu um problema para Marta Kallás Pinto, diretora comercial: as vendedoras do departamento infanto-juvenil alteraram informações de vendas entre si para, entre outros, maximizar o valor das comissões recebidas. O que aconteceu com as vendedoras foi algo normal ou uma fraude grave no sistema? Além de determinar o que fazer com as pessoas que articularam o movimento, caberia a Marta decidir se deveria ou não fazer adaptações ao modelo de sistema de incentivos e remuneração variável estabelecido pelo projeto GAP. O caso inicia com o relato da história da Casa Joka e de seu perfil à época do estudo de caso, no início de 2006. Então, apresenta algumas tendências para o varejo brasileiro e, em específico, o da região de Itajubá e sul de Minas Gerais. Depois, discorre sobre o processo de sucessão da primeira para a segunda geração e, em seguida, sobre algumas mudanças no modelo de gestão da empresa, com destaque para o projeto GAP, que mexia em todo o sistema de incentivos. O caso se encerra com a exposição dos dilemas a serem enfrentados pela diretora de vendas (e pelos alunos), referentes (1) ao tratamento do caso das vendedoras do departamento e (2) à possibilidade de repensar o modelo do sistema de incentivos para evitar que os mesmos problemas se repitam no futuro. Adicionalmente, o caso explora a oportunidade de repensar o sistema de incentivos dos gestores.

 

Objetivos de aprendizagem

O caso em questão objetiva estimular os alunos a se colocarem no papel de executivos e a tomarem decisões sobre um problema razoavelmente complexo e de solução não trivial.
Dessa forma, os objetivos educacionais são:

  • exercitar nos alunos o pensamento crítico sob situações que envolvam escolhas entre alternativas excludentes;
  • estimular o pensamento acerca de um problema por diferentes ângulos e pontos de vista;
  • discutir e analisar um dilema ético, posicionando-se com clareza;
  • exercitar a capacidade de analisar e propor ações relacionadas a um problema de pessoal na empresa;
  • analisar e propor alterações no sistema de incentivos da empresa;
  • exercitar a capacidade dos alunos em vislumbrar os próximos passos para a profissionalização de uma empresa familiar em fase de sucessão.

 

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