Alumni em Destaque – Eduardo Pozzi

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Insper Instituto de Ensino e Pesquisa

Janeiro de 2008

“Essência brasileira”

Eduardo Pozzi

Graduação em Administração, 2002

Eduardo PozziNo início de 2005, Eduardo Pozzi, 27, percebeu que se não mudasse a tática de vendas de sua empresa de cosméticos – até então, no sistema porta a porta – seu negócio não sobreviveria por muito tempo. Era hora de buscar novas alternativas. Independente e obstinado, começou a ler diversos livros sobre vendas e uma das obras lhe chamou atenção, por conter dicas valiosas. Para entendê-las melhor e agir com segurança, o empreendedor decidiu, então, se corresponder com o autor e conseguiu, depois de muita insistência, uma reunião de meia hora.

Ansioso, ensaiou longamente para explicar o seu caso em apenas 15 minutos e conseguir mais tempo para ouvir os conselhos. O autor acreditou no futuro da empresa, mas o modelo de venda não era o mais adequado. “Ao contrário do que eu imaginava e muitos me diziam, o autor explicou que a opção que eu usava era mais cara, pois os custos de pesquisa e desenvolvimento, treinamento de revendedoras e produção de catálogos exigiria investimento de cerca de US$ 2 milhões. Era impossível para mim”, explica.

A grande dica foi levar os produtos da Essenze di Pozzi para os pontos de venda e focar na divulgação regional. Em seguida, ele contratou uma promotora de vendas para apresentar as fragrâncias e cores nas perfumarias. E a tática deu certo. As vendas triplicaram e Pozzi pôde investir na ampliação da linha de produtos. “A promotora sempre comentava que as consumidoras perguntavam por outros tipos de cosméticos. Na época, só tínhamos perfumes, gloss e batons. Hoje temos a linha completa de maquiagem”, diz ele.

A persistência de Pozzi foi o que permitiu a alavancagem de seu negócio. Mas seu espírito empreendedor surgiu ainda na adolescência e foi por isso que optou por cursar Administração de Empresas. Pozzi participou da primeira turma da graduação em Administração do Ibmec São Paulo, em 1999. “Entrei na faculdade já com a idéia de ter meu próprio negócio. Nas aulas de marketing e empreendedorismo com Eduardo Bom Ângelo e Álvaro Armond, pesquisei sobre o setor de cosméticos para um trabalho e me interessei muito”, explica.

A idéia de montar a Essenze di Pozzi nasceu enquanto ainda estava como trainee na Ernest Young, empresa de auditoria e consultoria, e o primeiro passo foi fazer um curso de essências e comprar as matérias-primas. “Comecei a fazer meus produtos no fundo de casa e vender para conhecidos. Um dia, uma amiga levou 20 produtos para a Bahia e vendeu em três dias. Quando ela me contou, percebi que estava na hora de profissionalizar meu trabalho. Vendi meu carro, peguei um empréstimo e mais algumas economias. Com o capital produzi 12 fragrâncias e contratei uma equipe de consultoras para venderem de porta em porta”, explica.

Três anos se passaram e a atualmente a marca possui 78 produtos, com previsão de lançamento de outros treze em 2008. Somente em novembro, foram vendidos 5.600 itens. “Atuamos em 100 pontos de venda, contamos com 8 representantes e 15 promotoras espalhadas por São Paulo, Manaus, Fortaleza, Salvador e Boa Vista. Em São Paulo, o foco de investimentos no momento é o Grande ABC. O mercado internacional está nos planos futuros”, diz.

No cotidiano, Eduardo traz muitos hábitos da infância e adolescência. “Jogo tênis de mesa há 15 anos, quando criança participava até de competições. A paixão por perfumes surgiu quando eu tinha 17 anos, fazia coleções, cheguei a ter 90 frascos”, explica. Além disso, uma vez por semana joga futebol com os amigos para se desligar das preocupações.

Suas tradições e gostos permanecem e o empreendedor não parece ter a menor dúvida do que quer para o futuro. “Hoje meu pequeno lucro é reinvestido na empresa, não tenho o padrão de vida da maioria dos meus ex-colegas, mas estou realizado com meu trabalho e tenho certeza que é daqui que quero seguir”, assegura.

por: Maira Sester

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